CRO y Modelo AIDA: Mejora tus conversiones - Súmate

13 de enero de 2022

Escrito por Ana Rodilla

Llevar tráfico a la web y cerrar ventas a partir de ahí es uno de los desafíos más complejos que tiene el marketing. Es por eso que en las últimas publicaciones hemos hablado sobre el tema desde todos sus ángulos: repasamos la importancia de crear un customer journey map, una de las primeras estrategias a implementar para guiar a los usuarios en su camino de compras. También exploramos las metodologías para elaborar la ruta que debe atravesar una persona hasta convertirse en cliente, y por último te contamos cómo optimizar tu sitio web para lograr más conversiones y las etapas por las que atraviesa un proyecto CRO. Hoy traemos nuevas recomendaciones para mejorar tu estrategia CRO.

Recomendaciones para mejorar el CRO

Una estrategia CRO incluye diversas acciones de mejora para el sitio web. El objetivo de estas es optimizar la experiencia del usuario en cada una de las etapas del funnel de compras por las que atraviesa. Así, en el caso de que exista algún elemento o componente que dificulte el recorrido por la página, conocer información de un producto o adquirirlo, con una estrategia de CRO se hará evidente y se podrá trabajar para resolverlo.  

En principio, para conocer tu nivel de conversion rate optimization (CRO) debes contar con mucha información sobre los visitantes y clientes que acceden a tu web: cuáles son los dispositivos que atraen más tráfico, cómo se mueven por tu sitio y dónde aparecen las trabas. Además, es importante comprender que los clientes no compran la primera vez que llegan a la web, sino que esa decisión es el resultado del camino que recorren desde que comprenden que tienen la necesidad de resolver un problema, hasta que disfrutan de un producto o servicio que les satisface. 

La duración del proceso de compra depende de varios factores, entre ellos el precio del producto, la complejidad con la que se evalúen sus características y la importancia del problema que éste pueda resolver. 

Usualmente, a este proceso se lo representa con las siglas AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción). Este modelo, creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898 (sí, 1898) plantea las etapas por las que pasa un potencial cliente, en cada una de las cuales demanda un tipo de información específica que lo ayudarán a continuar su camino hacia la siguiente fase. Veamos de qué se trata cada una de ellas.

Fases del Modelo AIDA 

Atención

En la primera etapa será donde busquemos captar la atención de nuestro público objetivo. Como habrá miles de marcas intentando lo mismo, debemos ser creativos y comprender muy bien la necesidad de nuestro buyer persona para ofrecerles lo que están buscando. En este punto es útil hablarle de su necesidad, así lograremos que empatice con nuestro discurso y preste atención a lo que queremos decirle. Para esto te recomendamos una sección de la web como un blog donde ofrezcas artículos con información sobre los problemas y necesidades que tu producto puede solucionar..

Otra opción interesante es crear un lead magnet para captar el email de los potenciales clientes y desarrollar, por ese medio, estrategias de email marketing (como lead nurturing y lead scoring). En esta etapa es positivo revisar los enlaces internos de tu site para ofrecer información complementaria dentro del customer journey.

Interés

Perfecto, ya tenemos a nuestro potencial cliente pendiente de nosotros. Ahora debemos conseguir un interés por su parte que le haga avanzar hasta la próxima etapa. Para ello debemos despertar una motivación: la resolución de su problema a través de nuestra oferta debe ser el objetivo.

El mismo blog con el que ya has atraído al visitante, ahora puedes utilizarlo para crear entradas sobre las particularidades y características de tu producto. También puedes crear artículos con análisis y comparativas con productos similares. Te recomendamos incluir información detallada de cada uno de ellos.

Deseo 

En este punto del modelo, el potencial cliente ya vio identificado su problema o necesidad en nuestro contenido y está interesado en resolverlo. Debemos provocar su deseo de compra.

Esta etapa es crucial porque si logramos que la pase, es muy probable que avance con la compra. Aquí nuestro potencial cliente ya sabe qué necesita para resolver su necesidad y debemos tentarlo a que lo haga. Podemos ofrecerle entonces ofertas, promociones, precios accesibles y todos los beneficios y soluciones que obtendrá al comprar el producto o servicio.

Acción 

Estamos en el momento clave. El objetivo es que el cliente potencial realice la compra. Si hemos comprendido bien su necesidad y le hemos ofrecido una verdadera solución acorde a su presupuesto, esta etapa tiene éxito garantizado. 

Para asegurar más esta parte, debes incluir imágenes de calidad y vídeos que le transmitan seguridad sobre lo que está adquiriendo.

También es buena idea crear una sección de FAQs (preguntas frecuentes) que resuelvan sus dudas en relación a seguridad de la web y el servicio post venta. 
Todas las referencias o valoraciones que puedas otorgar sobre clientes actuales son clave para indicar a un futuro cliente que es buena idea continuar con la compra.

Una vez que ya has definido el proceso de decisión de compra es momento de diseñar un panel de control con las métricas y KPIs que te permitan optimizar las conversiones futuras. 

CRO y Modelo AIDA. Recomendaciones para mejorar conversiones

Acciones para potenciar tu estrategia de CRO

Te dejamos algunas ideas con las que puedes obtener más datos sobre tus clientes para que tu proyecto CRO sea un éxito. Invítalos a: 

  • Suscribirse a un newsletter o listado de mailing para recibir novedades o un porcentaje de descuento en la primera compra.
  • Crear una cuenta en tu web o app.
  • Crear una lista de deseos para que guarden sus favoritos de tu web.
  • Acceder a un periodo de prueba.
  • Solicitar un presupuesto.

Pasado un tiempo, mide estas acciones para analizar la tasa de abandono y rebote, ver dónde suceden y comprender qué está dificultando las conversiones. 

Entre las principales dificultades que atentan contra la conversión podemos mencionar: 

  • La navegabilidad, usabilidad y accesibilidad del sitio web. 
  • Call to Actions poco claros y poco visibles.
  • Contenido que no responde a cada una de las etapas del journey del cliente.
  • Falta de imágenes o vídeos que hagan más atractivo el producto.
  • Demasiadas trabas para avanzar en el proceso de compra: por ejemplo la obligatoriedad de registrarse en etapas iniciales.
  • Formularios de contacto o de inscripción muy largos o enrevesados.
  • Falta de certificados de seguridad.

Te invitamos a continuar visitando el blog de Súmate para conocer más sobre todas estas técnicas y herramientas que te ayudarán a guiar a tus potenciales clientes hasta la solución de sus problemas: ¡tu producto!

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Por Ana Rodilla

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