No es nuevo que antes de realizar una compra o la contratación de un servicio los clientes realizan comparaciones, consultan con otros usuarios e investigan en distintas fuentes. Hoy en día, debido a la digitalización, los clientes han profundizado más en estas prácticas y se han vuelto más exigentes que nunca. Las marcas por tanto tienen que prestar gran atención en cómo explican su valor diferencial, en venderse como la mejor opción y demostrar cuánto saben sobre la resolución del problema del cliente potencial.
Uno de los métodos más efectivos que existen para demostrar la calidad de experto sobre un tema es compartir con el usuario información relevante para él y que le ayude en la decisión de compra.
Los lead magnets son una herramienta clave para acercar a los usuarios contenidos de calidad que creamos específicamente para ellos y lograr a cambio más información que nos permita mantener contacto y acompañarlo en su customer journey.
¿Qué es un lead magnet?
Como bien sabemos, el inbound marketing propone desarrollar acciones de marketing no intrusivas que guíen y acompañen a los usuarios en todas las etapas de su proceso de compra. El lead magnet, por tanto, es una herramienta que permite realizar estas acciones. Se trata de contenido gratuito de calidad que se ofrece en el sitio web a los usuarios a cambio, solamente, de información. Es decir, de datos personales que permitan generar un contacto comercial posterior.
A través de los lead magnet logramos convertir a los usuarios en leads. Estos dejan sus datos en un formulario, lo que les permite acceder a contenido exclusivo que no se encuentra de otra manera en el sitio. Es por eso que el lead magnet debe incluir contenido de valor, que no se equipara a otros contenidos que pueden encontrarse en el blog o la web. Hablamos de e-books, infografías detalladas, guías de usuario, estudios de mercado, vídeos, pruebas gratuitas, webinars o consultorías gratuitas, entre otros.
Además de ser un contenido de calidad, es fundamental que el lead magnet esté pensado para el tipo de cliente que queremos captar. Por lo que será muy importante que tengamos claro el buyer persona al que apuntamos, ya que así podremos trabajar las acciones en base a sus necesidades, puntos de dolor y deseos.
¿Qué utilidad tienen los lead magnet?
Gracias a la información que dejan los usuarios para acceder al contenido exclusivo de los lead magnet la empresa puede:
- Generar una base de contactos. Tener información sobre tus potenciales clientes te brindará una larga lista de contactos con los que interactuar en futuras estrategias. Así conseguirás que se conviertan, finalmente, en clientes. Si se trata ya de un listado de clientes podrás implementar estrategias de up selling o cross selling.
- Fidelizar. Es una excelente manera de que los usuarios vean en tu marca un experto en el sector. Aunque no se decidan a comprar, volverán con frecuencia a ver qué otros contenidos interesantes tienes para ellos e irán madurando de tu mano su proceso de compra.
- Hacer que tu producto o servicio sea encontrado más fácilmente. Los lead magnet ayudan a apuntalar tu estrategia de venta para que los usuarios lleguen a tu sitio a través de diferentes canales.
¿Cómo crear un lead magnet efectivo?
Paso 1: Identifica tu buyer persona y sus puntos de dolor
Solo así sabrás qué contenido considera valioso tu potencial cliente. Con estas definiciones podrás reconocer sus necesidades y problemas para ofrecerle soluciones relevantes.
Paso 2: Elabora contenidos de calidad
A la hora de crear el contenido de valor piensa que debe resolver situaciones reales y que tienen que tener practicidad, solo así el usuario estará interesado en consumirlo y aplicarlo.
Paso 3: Realiza un contenido atractivo
Además de pensar en la utilidad y el valor del contenido, piensa en su atractivo y presentación. Su utilidad debe estar clara en cada pieza que uses para comunicarlo. También debe tener un título atractivo, diseño llamativo y una correcta ortografía.
Paso 4: Difunde el contenido
Como decíamos en el punto anterior, deberás crear piezas publicitarias para tu sitio web y redes sociales donde difundas este contenido de calidad. Para eso desarrolla materiales como publicaciones de redes y una landing page donde aterricen los interesados. Deben encontrarse con una página que les explique el valor del contenido y que tenga un formulario a completar a cambio de obtenerlo. Los mensajes que uses para promocionar tu contenido deben ser claros, concisos y comunicar beneficios.
Paso 5: Realiza un seguimiento de las interacciones que genere
Una vez que realizaste tu contenido, lo publicaste y difundiste, es momento de hacer un seguimiento de su eficacia: revisar cuántas descargas generó, qué tipo de interacción tuvieron las publicaciones en redes, cuánto se incrementaron las visitas a la web, qué personas completaron el formulario y cuánt0 de útiles son como leads de acuerdo a sus respuestas. Esta revisión te permitirá ajustar fallos o conocer más sobre tus clientes para poder producir un siguiente lead magnet.
¡Continúa en Súmate! Todas las semanas te traemos nuevas estrategias para implementar con tu marca y así captar a esos leads escurridizos.
