Los hábitos de consumo han cambiado. No hace mucho realizábamos un fuerte desembolso en las fiestas navideñas, pródigas en encuentros familiares y regalos. Justo después, reservábamos parte de nuestro presupuesto para renovar nuestro armario, adquirir electrodomésticos o dispositivos electrónicos en las rebajas de enero, aprovechando los descuentos que los centros comerciales realizaban en sus productos.
Hoy, la influencia de la cultura anglosajona y, sobre todo, la irrupción del comercio electrónico han situado una nueva fecha clave en el consumo en España, que ya amenaza la supremacía de las tradicionales rebajas: el Black Friday. El último viernes del año (y los días, e incluso semanas, previas) se ha convertido en el pistoletazo de salida a la época de mayor gasto del año y, en muchos sectores, ha llegado a ganar la partida a las tradicionales rebajas de invierno.
En esta nueva situación ha tenido mucho que ver también la modificación del año 2012 de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista en España. Hasta ese momento, la ley marcaba exclusivamente dos periodos de rebajas al año, teniendo que cumplir en ellos unas condiciones que se han relajado mucho tras la modificación. Desde 2012 los comercios disponen las fechas que les resultan más interesantes para hacer descuentos, rebajas y promociones. Esto ha hecho que las rebajas de enero dejen de ser algo excepcional y que se repita su fórmula en diferentes temporadas.
Cuáles son las diferencias entre Black Friday y rebajas de enero que pueden aprovechar los comercios en sus estrategias
El último Estudio sobre el Consumo Navideño de Deloitte, correspondiente al año 2022, resaltaba que la aparición de fechas como el Black Friday había hecho crecer las compras vinculadas a las fiestas, adelantándolas en buena parte a noviembre, cuando tradicionalmente se habían realizado en diciembre. Entre el Black Friday, el Cyber Monday y el Día del Soltero (se celebra el 11 de noviembre), se concentraron un 32% de las compras navideñas.
La saturación de compras y gastos, iniciados en noviembre, implicaba una reducción del gasto en rebajas que se venía observando desde años atrás. Sin embargo, los datos del Monitor de Consumo en España de Caixabank Research de principios de enero de 2024 revelan un cambio de tendencia, sobre todo en el sector retail, destacando un importante repunte de las ventas en las dos primeras semanas del año.
La normalización del Black Friday, tras años de crecimiento desmedido, parece venir acompañada también de un nuevo crecimiento de las rebajas de enero. Si bien el consumo en estas fechas no alcanza los niveles del tiempo en que los descuentos y promociones se centraban exclusivamente en este mes y en verano, los españoles parecen seguir interesados en buscar gangas en este periodo. Lo cierto es que cualquier estrategia de marketing que busque aumentar sus ventas debe conocer las diferencias y oportunidades que surgen en cada uno de esos periodos de compra para aprovechar la ocasión y aumentar las ventas en las dos épocas.
Diferente consumidor tipo
Las características del Black Friday y la prevalencia del comercio online atraen sobre todo a un consumidor joven, digital, que compara precios en diferentes ecommerce y se mueve como pez en el agua en redes sociales e Internet. Por su parte, las rebajas están todavía muy vinculadas a la compra física, a la experiencia de adquirir un producto en el propio establecimiento e interesan más a los consumidores más veteranos, que están menos familiarizados con el entorno digital y prefieren valorar sus adquisiciones con sus propios ojos.
Tipología del producto en oferta
La semana del Black Friday y el Ciber Monday ofrece descuentos muy significativos en productos tecnológicos, moda y artículos de precios altos. Los consumidores aprovechan para adquirir artículos rebajados que han despertado su interés desde hace tiempo. Por su parte, en enero la moda y los accesorios son los protagonistas principales. Los establecimientos buscan liquidar inventarios y los clientes buscan renovar su armario con un desembolso menor.
Compra impulsiva vs compra planificada
El hecho de que el Black Friday se prolongue solo durante un día o, en algunos casos, una semana, genera un sentimiento de urgencia en el consumidor, que viene alimentado con las expectativas que previamente han generado las campañas de marketing y comunicación. Este hecho provoca que sean habituales las compras impulsivas. Sin embargo, la mayor duración de las rebajas de enero permite comparar entre diversos establecimientos y llevar una planificación del consumo.
Competencia agresiva vs competencia diluida en el tiempo
La batalla de precios en el Black Friday es encarnizada. El consumidor se encuentra con infinidad de opciones y el comercio necesita diferenciarse con promociones, en ocasiones muy exclusivas, u ofreciendo experiencias únicas. Por su parte, en las rebajas los comercios tienen más tiempo para despertar el interés del consumidor en función de sus necesidades e, incluso, personalizando las promociones.
Cómo organizar las campañas en el Black Friday y las rebajas
Teniendo en cuenta las peculiaridades de estas fechas clave en cualquier comercio, es conveniente diferenciar las campañas de marketing en Black Friday y rebajas, adaptándonos al consumidor más habitual de cada una de ellas. Es recomendable empezar a preparar en verano las campañas del Black Friday. Por supuesto, muchas de las buenas prácticas que se realizan para esta campaña, pese a las diferencias, pueden aprovecharse también para las promociones postnavideñas.
Claves para organizar las campañas del Black Friday
La prevalencia del comercio online en el Black Friday y el hecho de que se centra en fechas muy limitadas y con alta competencia deben estar en el centro de la preparación de la campaña online. Con estos mimbres es importante prestar especial atención a los siguientes puntos:
- Análisis de tendencias de consumo y de la competencia. Para diferenciarse ante tanta competencia es importante que la campaña ofrezca algo único, pero, además, que sea interesante para los usuarios. Para ello es básico valorar cuáles son las tendencias del sector en los últimos meses y estudiar las acciones que ha llevado a cabo la competencia en campañas similares para poder aprovechar las buenas ideas y mejorarlas.
- Optimizar la página web. Estamos en una fecha clave para la venta online. Nada puede fallar en la plataforma del ecommerce. Es básico que la experiencia del usuario sea excepcional y esto tiene que ver con la velocidad de la página, la capacidad para aumentar un aumento puntual de usuarios y un sistema de pago que ofrezca confianza, sencillo y sin errores.
- El SEO y las redes sociales, fórmulas esenciales de atracción. Esto es un trabajo que se debe realizar desde meses atrás. Por un lado, establecer estrategias que posicionen la web en lo más alto de los resultados de búsquedas en estas fechas, prestando especial atención a la gestión del catálogo online. Por otro, usar las redes sociales para aumentar la comunidad y crear expectativa sobre las promociones del Black Friday.
- Previsión y preparación de la logística. Se trata de una fecha en la que pueden aumentar exponencialmente los pedidos. Resulta fundamental disponer de todos los artículos que se ofertan y evitar que aparezcan en la página web productos de los que no hay stock. También es importante preparar la cadena de suministro para el Black Friday, evitando retrasos o errores en los envíos. La confianza de los clientes y su posible fidelización depende de ello.
Organizar las campañas para las rebajas de enero
Estas fechas atraen a otro tipo de público y tienen como uno de los principales objetivos la liquidación de inventario. La experiencia presencial del cliente adquiere una mayor importancia por lo que es necesario utilizar diferentes fórmulas de marketing que en el Black Friday y, en algunos casos, aprovechar lo que ya hemos hecho en campañas anteriores.
- Organización de inventario. Antes de comenzar el periodo de rebajas conviene analizar cuáles son los productos que resulta más urgente vender. Estos deberán posicionarse en espacios principales para poder darles salida a un precio. Los artículos no estacionales. que se venden bien a lo largo de todo el año, pueden tener descuentos más reducidos.
- Estrategia multicanal. Como señalábamos, en las rebajas de invierno es habitual la compra en tiendas. Conociendo la tipología del cliente, las campañas pasan por combinar estrategias de marketing online con descuentos que se ofrezcan exclusivamente en los establecimientos, ampliando de este modo los clientes potenciales. El marketing omnicanal es, pues, fundamental.
- Aprovechar los datos recabados en el Black Friday. Las rebajas de enero se producen tras una época de mucho consumo y en las que los usuarios se ven bombardeados de impactos promocionales. Durante las campañas previas se pueden recopilar muchos datos de los intereses y necesidades de los usuarios y este es el momento de aprovecharlos. Si un potencial cliente, por ejemplo, abandonó el carrito de compra, ofrécele de nuevo el producto, con una promoción o precio rebajado y de forma personalizada. Habrá muchas posibilidades de que mantenga el interés y se decida a adquirirlo.
- Aumentar progresivamente los descuentos. Una fórmula utilizada tradicionalmente y que ofrece grandes resultados es el de iniciar las rebajas con descuentos más moderados que se aumentan a medida que avanza el mes de enero. De esta forma se liberan los artículos de la temporada que está cerca de terminar y se atrae a los consumidores que persiguen las gangas del último momento.
En Súmate sabemos cómo ayudarte a preparar las campañas del Black Friday y de las rebajas de enero, adoptando las estrategias más efectivas para cada una de ellas. Ponte en contacto con nosotros y te propondremos las mejores soluciones para obtener los resultados que esperas en estas fechas.
