Para entender qué es el Trade Marketing Digital, debemos saber que es una rama del marketing que se aplica en el canal de distribución. Es decir, es el conjunto de estrategias y acciones que se realizan con la finalidad de transformar el punto de venta, haciéndolo más atractivo para los consumidores y que, así, tengan una mejor experiencia durante sus compras. En él, tanto fabricante (proveedor) como mayorista (distribuidor) fijan objetivos, estrategias y planes de acción para optimizar y mejorar su relación, consiguiendo así una mayor rentabilidad y brindar un mejor servicio al cliente.
El Trade Marketing impulsa a promover el producto de una compañía frente a un minorista, de forma que, este último, lo promueva mejor que los minoristas de su competencia. Un ejemplo de ello se puede observar en los supermercados, donde los artículos situados en los estantes medios están mejor posicionados a la vista del consumidor que aquellos que están en los estantes de arriba o abajo. Cualquier empresa puede llevar a cabo este conjunto de estrategias, pero las condiciones del contrato las pone la parte mejor posicionada en el mercado, en nuestro ejemplo, el supermercado.
¿Qué objetivos tiene el Trade Marketing?
Los objetivos del Trade Marketing pueden enfocarse a dos áreas distintas: mayoristas y puntos de venta físicos. El primero es fundamental para lograr que el producto sea distribuido ampliamente en distintos puntos de venta para el consumidor final. El segundo son los minoristas. Y, como objetivo final, es que estos dos caminos se unan consiguiendo que el producto se sitúe en una posición privilegiada, con suficiente repertorio en el punto físico de venta. Esta posición privilegiada se alcanza con múltiples técnicas: aumentando la rotación del producto en el punto de venta, planificando promociones, produciendo merchandising y generando tráfico a la tienda y con métodos innovadores que atraigan la atención del comprador y mejoren su experiencia, como el Digital Signage: la Señalización Digital o Publicidad Dinámica, para así acelerar el consumo y las ventas.
¿Qué ventajas ofrece el Trade Marketing?
- Optimizar la cadena de suministro, gracias a la mayor comunicación entre fabricante y distribuidor, que ayudará a reducir el efecto bullwhip.
- Mejorar la rotación en el punto de venta gracias a la mejora del supply chain o cadena de suministro.
- En apoyo con el Shopping Marketing, se puede conocer mejor la manera en la que un comprador lleva a cabo su proceso de compra.
- Permitir al fabricante obtener una mayor rentabilidad y optimizar las ventas gracias a la ventaja competitiva que consigue frente a su competencia. Además, se mejora su imagen de marca.
- Permitir también al distribuidor obtener productos y promociones más adecuados para su negocio, obteniendo así una ventaja competitiva y mejorando su rentabilidad.
- Ambas partes pueden mejorar la fidelización del cliente a la marca debido a esta sinergia comercial.
La tendencia actual que está siguiendo el mercado por parte de los fabricantes es tratar de conseguir una mayor transparencia en el Trade Marketing. Esto se debe a que quieren medir de manera más precisa y objetiva el ROI, o Retorno de Inversión, que consiguen gracias a esta práctica y, así, poder optimizar su estrategia.
¿Por qué es necesario el Trade Marketing Digital?
Sin embargo, con el crecimiento del uso de Internet, cada vez hay más consumidores que utilizan medios digitales para informarse sobre productos en el proceso de compra. Por ello, es importante que el Trade Marketing se desarrolle también a nivel online —Trade Marketing Digital— para captar la atención del consumidor, mejorando las probabilidades de convertir al usuario que busca información en un consumidor.
Según un estudio de IAB sobre el top de tendencias digitales en 2018, el 70% de los internautas buscan información y compran a través de internet, y su principal fuente de información es la web de la marca, por lo que tener un especialista en Trade Marketing Digital, igual que lo tenemos en su versión offline, es fundamental si queremos mostrar nuestros productos y vender online.
¿Para qué sirve el Trade Marketing Digital?
También es importante destacar el uso de los medios digitales, no solo como una vía de compra online, sino también como un acompañamiento en el proceso de compra offline. Esto es conocido como showrooming o webrooming (reverse showrooming) y consiste en el uso de estos medios para buscar información acerca de un producto en un canal, para posteriormente realizar la compra por otro canal (online u offline). A continuación, veremos los dos términos en profundidad:
Webrooming
- Es una práctica que consiste en buscar un producto en Internet para posteriormente ir a una tienda física a comprarlo. Las razones por las que los compradores utilizan esta técnica son, por ejemplo, el deseo de informarse sobre un producto antes de comprarlo y el ahorro de gastos de envío o la facilidad de su devolución.
Showrooming
- Por el contrario, hablamos de esta práctica cuando un comprador visita una tienda para revisar un producto, pero después realiza la compra de forma online. El motivo principal para realizarla es que otro perfil de consumidores prefiere ver y tocar el artículo antes de comprarlo, pero deciden finalmente comprar este mismo producto online a un precio generalmente menor. De acuerdo con un estudio realizado por Shopify, más del 70% de los consumidores utiliza el webroom, mientras que un 46% hace showroom.
La importancia del Trade Marketing Digital y Offline
Debido a ello, es importante tener una estrategia coherente en buscadores, sitios web, marketplaces y tiendas online y físicas, siendo además importante el uso de publicidad patrocinada con la ayuda del tracking y la Analítica Web para conseguir tráfico, incentivar a los usuarios indecisos y optimizar los resultados.
Ahora que sabes qué es, es momento de ponerlo en práctica. Para conocer cómo se desarrollan este tipo de planes de acción, una buena vía es el Máster en Marketing Digital de la Universidad de Salamanca, en el que colaboran IME Business School, la Fundación General de la Universidad de Salamanca y nuestra agencia, Súmate.
