En la actualidad, la existencia del Internet es una oportunidad para desarrollar el mundo de tu negocio empresarial. Por eso, muchas empresas han comenzado ya su proceso de transformación digital para gracias a este medio conseguir sus objetivos de captación de clientes.
En las empresas industriales el proceso de compra y el proceso productivo a comparación del resto de tipos de empresas es mucho más lento y complejo a comparación una B2C.
Publicidad
La publicidad juega un papel cada día más importante a la hora de compra del consumidor, las empresas B2B la utilizan cada vez más frecuencia para poder llegar a un número mayor de consumidores potenciales y poder realizar campañas más específicas a sus finalidades.
El sector industrial cada día está más presente en la comunicación y cuenta con más canales para poder llevar a cabo la acción de publicitarse, ya sea a través del SEO, SEM, Display, RRSS…
¿Cuáles son estas estrategias?
La elección de la estrategia que llevaremos a cabo tiene que estar adaptada al sector de la empresa, bien como sus necesidades, recursos y objetivos que tenga en ese momento. No obstante, es siempre posible que la estrategia sufra ajustes, adaptándose a las circunstancias temporales de la empresa, o puede ser incluso eliminada para empezar de nuevo, en caso de que no se consigan las finalidades propuestas.
Clasificación de estrategias
Estrategia de segmentación
División del mercado para escoger un público objetivo al cual ira destinada nuestra actividad. Dado que el sector industrial son productos de grandes volúmenes el nicho de mercado debe de estar muy bien acortado.
A través de la creación de una buyer persona la industria podrá establecer en qué dirección y de qué manera llevar el proceso de comunicación hacia su público objetivo.
Esta estrategia debe de estar muy centrada en las características de la buyer persona dado que son productos muy específicos y con un proceso anterior a la compra muy lento.
La elección del público objetivo puede ser de forma concentrada, diferenciada o indiferenciada.
Fidelizar un cliente es más rentable que captar nuevos clientes.
Estrategia de posicionamiento
La finalidad es ser la primera opción para el cliente, la percepción que el usuario tenga de la marca tiene que ser la preferente. Incrementando el valor añadido y buscando ventajas competitivas en comparación al resto de empresas manufactureras.
Para la consecución de ello podemos depender de los beneficios, usuario, atributo, liderazgo o precio.
Estrategia de producto/mercado
Basada en la matriz de Ansoff, la empresa debe de optar por mantener sus productos y sus mercados o evolucionar en algún ámbito de estos y ofrecer novedades industriales para aumentar su competencia y cumplir objetivos como el crecimiento del sector.
Se divide en penetración de mercados, desarrollo de productos o de mercados o diversificación.
Estrategia funcional
Formada por la alineación de las estrategias del marketing mix, estas variables deben de tener una coordinación entre ellas para garantizar la satisfacción del cliente y un proceso de compra.
- El producto: tiene que aportar una solución u ofrecer una prestación al usuario, no tiene que dar emoción ni sensación como un B2C.
- El precio: en marketing industrial el precio no es fijo, puede variar y adaptarse a cada cliente.
- La distribución: la ralentización del proceso de compra en este ámbito, obliga a la creación de una relación de confianza con el cliente.
- La promoción: debe de transmitir valor ante todo, en las empresas de carácter industrial las posibilidades de conocimiento sobre el cliente son mayores por lo que el marketing puede adaptarse más a sus cualidades.
Estrategia de redes sociales
En los últimos años las redes sociales se han posicionado como uno de los canales de comunicación más efectivos y que más oportunidades brindan a las empresas. Podemos crear una red de comunicación sobre el sector industrial.
Una de las redes sociales más relevantes para el sector industrial es LinkedIn, según datos obtenidos por un estudio de Hubspot, esta plataforma es 277% más eficaz en la generación de leads que Facebook.
Herramientas de apoyo en las estrategias
Algunas herramientas utilizadas por las empresas de producción para facilitar la implantación de las estrategias de marketing y obtener mejores resultados son:
- Publicidad de Display: Los banners y anuncios son formas de llevar a cabo la publicidad en medios de comunicación y atraer a nuevos clientes.
- Posicionamiento SEO :Tener una buena posición de nuestro sitio web facilita la localización de la empresa a la hora de realizar una búsqueda y mas en sectores colapsados como es este.
- Inbound Marketing: La técnica del Inbound Marketing es muy utilizada en el sector industrial por el hecho de que el proceso de compra en este ámbito es muy lento y complejo y la orientación del vendedor es un factor esencial.
- Email Marketing: Esta estrategia destaca por ser una de las más utilizadas en las empresas B2B dado por su efectividad y su bajo coste, se corresponde con el Mailchimp, se envían mensajes con una información más detallada y adaptada al consumidor.
- Sitio web: La página web referente a nuestro B2B debe ser profesional y especifica al nicho de mercado seleccionado.
Ventajas del uso de estas estrategias
El objetivo final de la ejecución de estrategias es tanto aumentar el número de clientes como el número de ventas totales generado por la empresa. Sin la creación de un plan estratégico no se alcanzarán los resultados deseados.
- Aumento del tráfico de nuestra página web.
- Incremento de las oportunidades de ventas.
- Análisis y control constante de la situación empresarial.
- Generación de beneficios.
- Conocimiento más profundo de los consumidores.
- Posicionamiento de la marca.
- Aportación de datos sobre la competencia.
- Crecimiento del número de leads.
- Adaptabilidad de la estrategia a los cambios.
- Creación de una comparativa de resultados presentes y futuros.
Texto redactado por Estela García y editado por João Patrício
