Fijar los objetivos empresariales es uno de los pasos más fundamentales de la estrategia a seguir, pero también uno de los más difíciles dado su dependencia con los factores empresariales (recursos, necesidades, capacidades…).
Los objetivos establecidos por la empresa deben de poder ser alcanzables por la empresa, estos deben de ser no solo económicos, si no éticos, sociales… Y deben de tener siempre un plazo de tiempo para su cumplimiento.
Estos pueden ser distintos y varios, dependiendo de la meta fijada por la empresa.
Plan de marketing digital
La empresa debe de generar objetivos y planes estratégicos por áreas. Una de las áreas más importantes es la dedicada al marketing.
En un plan de marketing digital se especifican las finalidades de la empresa ya sea a corto, medio o largo plazo y se especifican, eligen, crean y organizan las estrategias de marketing apropiadas para la consecución de los objetivos elegidos. Permitiéndonos coordinar estrategias y dirigir mucho mejor nuestro trabajo.
Con el paso del tiempo la inversión realizada por el sector industrial dedicada al plan de marketing digital ha ido aumentando según un estudio reducido por la IAB . Otro dato que nos aporta es que más del 98% de los negocios seleccionan a sus proveedores a través de Internet.
Diferencias del marketing industrial
Podemos diferenciar el marketing dirigido a las industrias con otros conceptos de marketing por cuatro sencillas características.
- Precio: al estar destinado a mayoristas se compran mayores volúmenes de cantidad.
- La relación con el cliente debe de ser fuerte y continua, no como en las B2C.
- El ciclo de vida de los productos ofertados es muy largo, sin embargo, en otros tipos de empresa la acción puede ser inmediata.
- El nivel de racionalidad a la hora de compra es mayor, dado que son productos más objetivos y no se mueven por deseos y emociones como el resto.
Objetivos del marketing digital
- Fidelizar clientes: el fin es que el cliente, vuelva a repetir la compra realizada, dado que es más rentable mantener un cliente que atraer a nuevos, por lo que el contenido debe centrarse en nuestra cartera de clientes, en crearles una experiencia tan única que quieran volver a repetir la compra y no tengan la necesidad de asistir a otras compañías.
- Optimizar el ROI: el retorno de la inversión es una ratio que nos aporta información sobre qué proyectos están creando más rentabilidad a la empresa. El ROI para el marketing digital pese a ser una herramienta más difícil de calcular nos aporta información esencial sobre nuestras campañas publicitarias industriales.
- Incrementar el número de ventas: toda empresa lo consta como objetivo dado que esto repercute directamente en las ganancias Esto se puede conseguir de dos maneras, incrementando el numero de transacciones o la otra forma, es el incremento del importe medio.
- Embudo de conversión: el objetivo es que el cliente realice la compra, aunque a veces se modifica por el aumento de leads, por ello el marketing se trata en orientar y apoyar al cliente en el proceso de compra para que al final se cierre el ciclo.
- Reconocimiento de marca, va de la mano del posicionamiento en el mercado, el marketing va dirigido al branding, a que el usuario identifique la marca y que lo recuerde para posibles compras futuras.
- Nuevos mercados: el sector industrial está en pleno crecimiento, expandiéndose por varios mercados. Por ello hay que introducir la empresa a estos nuevos mercados, ya sea con lanzamientos de productos nuevos, desarrollo de ellos.
¿Y cómo fijo estos objetivos?
Según en que se centre el B2B los objetivos variaran de una forma u otra, modificando la estrategia y los recursos para adaptarlos a la consecución de estos.
Comprador
Uno de los mayores retos para las empresas B2B es la definición de su proceso de compra, que, a diferencia del resto, es un proceso más lento y más complejo donde el cliente requiere más atención y más ayuda a la hora de ir transcurriendo las etapas. Por esto, hay más involucración por parte de los departamentos y la inversión es mayor
Averiguar cómo podemos atraer al cliente, y como podemos satisfacer estas necesidades y ofrecerle nuestra marca como primera opción, atraerle hacia nuestra página web y ofrecerle los productos adaptados a él para que cierre el proceso de compra y realice la acción, y si es posible que en un futuro la vuelva a ejecutar, finalizándose así.
Los compradores que recurren a una industria están buscando productos muy específicos, por ello el marketing debe de ser muy preciso y conciso.
Negocio
Como mejor situación para nuestra empresa buscamos el incremento de beneficios y la reducción de costes, pero también se apuesta por el prestigio de la marca y el posicionamiento en el sector respecto a la competencia. El plan de marketing se dirige a la captación de clientes potenciales. Antes de comenzar cualquier proyecto, hay que generar un plan basándose en los objetivos que la B2B quiere obtener, para ello se crea un plan de marketing, a diferencia de las B2C, el plan debe de ser más específico pese a no vender a clientes minoristas.
Para poder comenzar con esto se hace un estudio del sector, clientes, agencias de comunicación… A veces las B2B constan con ayuda externa a su empresa, como son los consultores externos.
Texto redactado por Estela García y editado por João Patrício
