La venta online es mucho más que el clic que convierte a un visitante de la página en cliente. En el proceso intervienen otros pasos intermedios, de ahí la importancia de las microconversiones como pequeñas acciones previas que allanan el camino hacia la conversión. Identificarlas y optimizarlas es básico para una estrategia de CRO. Además, aprovechar la inteligencia artificial es fundamental para conseguir una transacción exitosa.
¿Qué son las microconversiones y por qué importan?
Las microconversiones son interacciones menores dentro de la experiencia de un usuario en un sitio web o aplicación. Es decir, son los pequeños pasos que recorre un visitante para generar una conversión. Aunque estas microconversiones no se consideran parte de la tasa de conversión global, funcionan como indicadores de la eficacia del embudo, ya que se producen a lo largo de todo este proceso e indican la intención y el compromiso del usuario.
Algunos ejemplos de microconversiones habituales son:
- Añadir un producto al carrito de compra o a la lista de deseos
- Suscribirse a una newsletter
- Interactuar con un chatbot
- Reproducir un vídeo explicativo de la web
- Descargar un documento, como un catálogo o una guía
- Hacer clic en el botón de “más información”
Este tipo de acciones son importantes porque proporcionan información valiosa sobre el interés y el comportamiento del usuario. Su estudio sirve a los profesionales de marketing para detectar los eslabones débiles en la cadena que forma el embudo y perfeccionar estos posibles fallos. Optimizar estas acciones puede mejorar la experiencia de navegación y alcanzar la conversión final.
Identificando y midiendo los pequeños triunfos
Cada negocio tiene su propio conjunto de microconversiones significativo. Una tienda puede darle mayor importancia a los productos añadidos al carro y otra puede otorgar más valor a la descarga del newsletter. Lo principal es que cada microconversión forme parte de la estrategia y de los objetivos. Para identificarlas, hay que preguntarse:
- ¿Qué acciones acercan al usuario a mi objetivo final como empresa?
- ¿Qué interacciones revelan un interés real en mi producto o servicio?
- ¿Dónde suelen quedarse los usuarios en este recorrido hacia la compra?
Cuando estas acciones estén definidas, lo siguiente es medirlas. Para ello, puedes emplear herramientas como Google Analytics 4, para hacer un seguimiento y analizar su impacto, Hotjar o Microsoft Clarity, para obtener mapas de calor y saber cómo interaccionan los usuarios con el sitio, o las herramientas de automatización de CMR, para comprobar la evolución de los clientes y personalizar su experiencia.
CRO aplicado a las microconversiones
El proceso de CRO, Conversion Rate Optimization u optimización de la tasa de conversión, busca mejorar el ratio de conversión de una página web de la manera más eficiente para alcanzar la acción que se desea que haga un usuario, como la compra final. A la hora de aplicarlo, existen herramientas de las que aprovecharse, como los test A/B o la inteligencia artificial.
Test A/B para mejorar tu estrategia de ventas
Este tipo de test, similar al método científico, permite probar dos versiones diferentes de los elementos que conforman un sitio web, como pueden ser el color, el texto, la posición o el tamaño, para descubrir qué formato genera mayor interacción. Por ejemplo, diseñar dos botones distintos de “añadir al carrito” para comprobar cuál funciona mejor.
En la prueba A/B, una mitad del público interactúa con la versión A y la otra mitad, con la versión B. Al realizar esta comparación, el rendimiento de cada versión es fundamental para definir el CRO en función del porcentaje de personas que haya llevado a cabo más microconversiones para llegar el objetivo final. No obstante, este método requiere una inversión considerable teniendo en cuenta que hay un modelo que se va a descartar.
Inteligencia artificial y su papel en las conversiones
Aplicar la IA en el CRO permite experiencias mucho más personalizadas a los usuarios, prediciendo su comportamiento y ajustando el contenido para que el paso por el embudo sea exitoso.
En comparación con los test A/B tradicionales, cuya estructura es estática, la inteligencia artificial apuesta por experiencias mucho más inmediatas y fluidas. De ahí que esta tecnología pueda detectar a los usuarios con alta probabilidad de suscribirse al newsletter o de recomendarles productos en función del historial de navegación para aumentar la posibilidad de añadirlos al carrito. También permite analizar los patrones de abandono en las microconversiones para solventar estos tropiezos en el recorrido del usuario.
El aprendizaje automático de la IA también es muy importante para redefinir los mensajes adaptándose a las interacciones de los usuarios y así mostrar una redacción mucho más eficaz. Además, a través de las repeticiones, la inteligencia artificial analiza las tendencias de comportamiento que permiten detectar y resolver los posibles cuellos de botella en la experiencia del usuario. Por último, los chats basados en IA, incluyendo las interacciones con voz, mejoran la participación del público con recomendaciones adaptadas a tiempo real.
De las micro a las macroconversiones
La clave del CRO está en entender que la venta es la suma de varios pasos y estas microconversiones funcionan como indicadores de progreso y compromiso de un usuario. Aunque estos hitos en el camino son muy relevantes y valiosos durante todo el proceso, no hay que perder de vista que el objetivo final es que este flujo desemboque en la macroconversión o conversión principal: que el cliente haga una compra. Optimizar las microconversiones con las técnicas de CRO e IA hará más eficiente completar este proceso, significará una experiencia satisfactoria para tus clientes y repercutirá en los beneficios de tu marca.
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