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Diseñar un plan de marketing de contenidos para empresas B2B

Son muchas las empresas que están utilizando esta etapa de parálisis productivo, derivado de la crisis del COVID-19, para reestructurar y optimizar sus acciones de marketing digital. La anticipación les garantizará una vuelta a la actividad laboral mucho más ventajosa frente a su competencia.

Uno de los sectores más interesados en la puesta a punto del entramado digital es el B2B, ya que no está ligado al consumidor final y es uno de los que antes volverá a la normalidad, según las previsiones de los expertos. ¿Cuál es, pues, la mejor estrategia a desarrollador para el corto y medio plazo en B2B? Sin duda alguna, el marketing de contenidos.

¿Por qué marketing de contenidos B2B durante la cuarentena?

La principal ventaja del content marketing, además de su efectividad, es su bajo coste, en la mayoría de los casos. Con la cifra de ventas en mínimos históricos por culpa del coronavirus, realizar fuertes inversiones publicitarias en SEM o profundas optimizaciones SEO está al alcance de muy pocos.

Sumado al factor económico está el factor tiempo: producir contenido ahora se traducirá en leads o ventas mañana. Cuando el mercado vuelva a abrir sus puertas deberás estar preparado para atender las necesidades y dudas de muchos clientes, y para eso debes anteponerte a ellas.

Crear contenido, y más enfocado al B2B, es complejo y necesita de unas técnicas concretas para resultar eficaz.

Conoce al cliente de tu cliente

Definir de una manera precisa tu usuario o comprador promedio es uno de los pilares fundamentales de un buen contenido. Para hacerlo de forma correcta debes apoyarte en los buyer persona: fichas que sirven como representaciones ficticias de tus clientes, elaboradas a través del análisis de datos y que recogen información de carácter social y personal.

Una característica propia de las estrategias de marketing de contenidos B2B es que también deberás evaluar al cliente de tu cliente, el consumidor final. Recuerda que en última instancia serán ellos quienes decidan si tu producto gusta o no gusta, por lo que toda acción de marketing digital deberá tener una doble orientación: intermediario y consumidor.

El marketing de contenidos es eficaz tanto para empresas B2B como B2C

¿Qué tipo de contenido debo crear?

En este punto reside el quid de la cuestión. Realmente, tu objetivo determinará qué tipo de contenido debes crear, ya que no es lo mismo intentar fidelizar una base de clientes más consagrada, que buscar tráfico o conseguir ventas puntuales. Todo depende.

También es de gran importancia adecuar el contenido a la clase de servicio o producto que ofreces. Por ejemplo, si tu oferta es de largo recorrido y con un alto valor, es posible que te interese aplicar técnicas de inbound marketing, ya que el cliente barajará varias opciones y puede que sea el contenido lo que haga que se decida por ti. En cambio, para un producto de menor precio y de uso más esporádico puede ser mucho más efectivo un tono más de venta más directo.

Consejos para crear contenido enfocado al B2B:

  • Crea contenido para el cliente de tu cliente. Es necesario que tu marca levante interés en el usuario final.  
  • Aporta información útil sobre el manejo de tu producto, pero también sobre cómo venderlo a terceros.
  • Utiliza un contenido técnico, que refuerce tu imagen de marca y la profesionalice.
  • En cuanto al formato, el blog online es la mejor herramienta para crear contenido durante la crisis del coronavirus. Es mucho más económico y no necesitas la contratación de externos para producirlo, como en caso del video marketing, por ejemplo. Aprovecha estos días de parón para escribir desde la comodidad de tu casa.
  • Incorpora datos, infografías y casos de estudio o de éxito a tu contenido para apoyar tu discurso.

Canales de difusión

El último paso de una estrategia de contenido B2B es saber comunicar el contenido, hacer que llegue al público para el que está creado. Si tu contenido está diseñado para impactar únicamente en tu cliente, deberás utilizar canales como el email marketing o LinkedIn, con tasas de conversión y apertura mucho mayores en empresas B2B.

Si por el contrario buscas impactar también en el consumidor final, añade redes sociales más friendly como Twitter o Instagram, dependiendo del tipo de producto o servicio, con tasas de alcance mucho mayores en el usuario medio. 

¿Todavía tienes alguna duda con tu estrategia de marketing de contenido? En Súmate tenemos una amplia experiencia dentro del sector B2B  y estaremos encantados de aconsejarte ¡Contáctanos!

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Escrito por Marta Xu
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