SMarketing: la alianza ganadora entre marketing y ventas

Es muy frecuente oír hablar que existe una desconexión entre el departamento de marketing y el de ventas. En muchos casos, esto genera inconvenientes en la puesta en marcha de las estrategias, generando fricción entre las áreas. 

¿Cómo podemos lograr, entonces, que ambas partes se sientan como un solo equipo y trabajen juntos? No hay que olvidar que, aunque tengan distintas responsabilidades y tareas, ambos departamentos buscan el mismo objetivo: que la empresa crezca y consiga mayores beneficios. De ese objetivo y cómo alcanzarlo hablaremos hoy en este artículo. 

¿Qué es el SMarketing? 

El SMarketing (sales + marketing) es un proceso que consiste en integrar los equipos de marketing y ventas en la estrategia de generación de leads. La idea es que ambos trabajen sobre los mismos objetivos a través de una comunicación regular. Para ello, se deben plantear metas en común y que éstas se revisen mes a mes para ver la evolución, el alcance y ajustes necesarios para continuar en sintonía. 

Esta estrategia también contribuye a optimizar los recursos de la empresa, ya que minimiza los conflictos de intereses entre los dos equipos y multiplica los esfuerzos para conseguir negocios.

Beneficios de incorporar SMarketing 

Incorporar esta estrategia puede ser vital para los negocios. Todos conocemos los problemas que suele haber entre ambos departamentos, los cuales terminan afectando en el desempeño de la compañía: ventas le reclama a marketing que los leads que genera no son valiosos; mientras que marketing insiste en que ventas no trabaja esos leads enviados, o que, por su mal funcionamiento no cierran negocios.
Lo cierto es que si esa brecha se cierra con trabajo colaborativo, se obtendrán mejores resultados: 

• La empresa podrá conocer mejor su público objetivo ya que ambos equipos pueden trabajar juntos en elaborar un perfil de cliente ideal o buyer persona. 
• Se adecua mejor el contenido. Al tener claro el paso anterior, se puede afinar aún más el mensaje y analizar qué contenidos funcionan mejor. Ambos equipos pueden trabajar en la elaboración y evaluación de los contenidos según los públicos: marketing producirá artículos, vídeos, webinars y compartirá con ventas la estrategia detrás de esos contenidos para verificar que estén alineados con los objetivos comerciales. 
• Se comparte la información de ambos departamentos que pueden servirle al otro equipo para elaborar sus acciones, estrategias y pasos a seguir. 
• Se validan mejor las acciones a ejecutar. El departamento de marketing puede compartir al equipo de ventas sus futuras acciones y ventas avalar que el buyer persona responde correctamente a esa acción. 
• Se potencian las capacidades de ambos departamentos. Cada uno tiene sus herramientas y aptitudes, al trabajar juntos podrán aportar sus conocimientos en la misma causa para garantizar el incremento de ventas y la retención de los clientes, ofreciéndoles servicios más enfocados y eficientes.

¿Por dónde empiezo a implementar una estrategia de SMarketing? 

El SMarketing puede implementarse en cualquier empresa, sin importar si es una pyme o una multinacional, ya que los resultados que ofrece este alineamiento aplican a cualquier tamaño de organización. ¿Cómo hacerlo?

1) Generar lazos entre los equipos

El primer paso para su implementación es fomentar la convivencia y el conocimiento de ambas áreas, buscar que interactúen para comprender los roles de cada miembro, sus aportes y objetivos como grupo. Esto se puede lograr con reuniones informales entre ambos que deriven en otros encuentros más formales para poner puntos en común y establecer metas en conjunto. 

2) Elaborar estándares y acuerdos en el servicio 

Una vez que los equipos entran en diálogo, es momento de crear los estándares y acuerdos conjuntos. Aquí se establecerán procesos de captación, calificación y cierre de leads. Marketing acuerda la entrega de leads cualificados y el área de ventas se compromete a darles un buen seguimiento para lograr su conversión. 

3) Proponer reuniones frecuentes para incrementar la motivación

Los encuentros entre ambos equipos deben ser idealmente una vez a la semana para estar al día de los procesos, compartir novedades y funcionalidades de los productos y servicios, como también compartir avances en los contenidos y estrategias. También será la ocasión en la que se celebren los esfuerzos conseguidos por ambos departamentos para que los miembros se sientan motivados a continuar el vínculo y las estrategias.

4) Incorporar herramientas de integración.

Invertir en un software especializado de automatización de tareas permitirá llevar un registro de interacciones, leads y prospects. Así, cada especialista contará con una visión completa de cada situación. 

Además del SMarketing existen otras estrategias para fomentar el desarrollo de los negocios e incrementar las ventas. En Súmate nos comprometemos a continuar acercándote cada una de ellas para que apliques los mejores procesos en tu empresa. ¡Continúa leyéndonos!