Las cifras hablan por sí solas. Según el estudio Compras online en España. Edición 2025, publicado por el Observatorio Nacional de Tecnología y Sociedad, casi 29,4 millones de personas realizaron compras por Internet en nuestro país en 2024, con un gasto medio por consumidor de 3.700 euros anuales. El negocio no para de crecer y esto tiene una consecuencia, también lo hace la competencia. Hay tal diversidad de opciones que, además de un buen producto y un magnífico servicio, es indispensable ofrecer flexibilidad y facilitar los procesos de pago online para destacar.
¿Y si tus clientes pudieran probar tus productos antes de pagarlos? Pues es posible. Es más, se trata de un modelo de compra online que brindan cada vez más comercios. El try now, pay later es una tendencia en auge que ya está plenamente implantada en mercados como el estadounidense, donde muchos gigantes del retail han demostrado que esta opción dispara la conversión y mejora la confianza del cliente.
Este innovador modelo permite que desaparezca la barrera del “¿y si no me gusta?”, que se destierre esa incertidumbre que suscita que se abandonen muchos carritos de la compra en el último momento. Con él, los consumidores ganan libertad. Por su parte, los ecommerce que lo adoptan ganan en reputación y fidelización.
¿En qué consiste el prueba ahora y paga después?
El modelo sigue una lógica sencilla. El cliente recibe el producto sin tener que pagar en un primer momento. Dispone de un período que suele estar entre los 7 y los 14 días para probarlo y, al finalizar ese plazo, decidir si lo adquiere o lo devuelve. Si se queda con él, se cobra automáticamente el importe acordado. Si no, el proceso de devolución se activa sin que el cliente haya tenido que desembolsar nada por adelantado.
Ahora bien, ¿cómo funciona a nivel operativo para el comercio? También es fácil.
El negocio establece un acuerdo con una plataforma o fintech especializado que autoriza temporalmente el pago, sin ejecutar el cobro hasta que se confirme la compra.
Se trata de que plataformas utilizan soluciones tecnológicas que garantizan la seguridad de ambas partes. Y esto es importante, porque, en un momento en que crecen los ciberataques y delitos como la suplantación de marca, es fundamental apostar por una plataforma reconocida y que garantice al máximo la seguridad de los procesos, tanto para el cliente como para la propia empresa.
El comercio, por su parte, recibe el pago final sin complicaciones una vez validada la operación, mientras que el sistema gestiona todo el flujo de cobros, devoluciones y actualizaciones.
Existen varios sectores en los que este tipo de pago online tiene especial éxito.
- Moda y calzado. La talla, el ajuste o la sensación que dejan los materiales son muy importantes para decidir una compra. Por eso mismo, la posibilidad de probarse las prendas antes de hacer cualquier desembolso tiene un gran valor.
- Electrónica de consumo. Favorece que se comprueben las funciones y la compatibilidad de los dispositivos antes de comprometerse con la compra.
- Productos de nicho o especializados como instrumentos o equipamiento deportivo, donde la satisfacción del cliente depende del resultado práctico.
Beneficios de este modelo de compra online para las marcas
Es verdad que a primera vista puede parecer un modelo orientado al cliente. Pero, si rascamos un poco, veremos que las ventajas que ofrece al propio negocio son muy significativas.
Beneficios comerciales y de conversión
Para los negocios online, el mayor atractivo reside en el impacto directo sobre la conversión. En un momento en que está en boca de todos la muerte del tradicional embudo de ventas, es necesario hacer cosas nuevas y no hay dudas de que eliminar la fricción del pago inicial reduce la ansiedad de cualquier compra. Por este mismo motivo, esta modalidad disminuye de forma notable el abandono de carrito. La posibilidad de probar antes de pagar elimina las objeciones habituales relacionadas con la confianza o la falta de referencia física.
Beneficios en la fidelización y experiencia de marca
Cuando adquirimos un producto por Internet, buscamos seguridad y en el compra ahora y paga luego, la confianza en la marca, sabiendo que podemos devolver algo que no nos gusta sin desembolsar un céntimo, se multiplica. Y esto tiene otra consecuencia positiva, el incremento del valor medio del pedido. Los usuarios suelen probar varios artículos o gamas más altas, lo que eleva el ticket promedio.
El modelo ofrece también información valiosa sobre hábitos de prueba, tasas de devolución o sobre cuáles son los productos con mayor retención, lo que permite mejorar los procesos y ajustar las estrategias sobre la marcha.
Consejos para implantar este tipo de pago online en tu ecommerce
Como todo en el comercio online, la planificación y la estrategia han de estar en el corazón de este modelo. Para que realmente suponga un valor añadido hay que realizar un análisis previo e integrar un nuevo enfoque con la confianza y la experiencia del usuario como elementos esenciales. Veamos cómo hacerlo paso a paso.
Selecciona los productos adecuados
Lo mejor es que comiences con las categorías donde el cliente percibe más riesgo al comprar por Internet. Hablamos sobre todo de ropa, calzado y accesorios de alto valor. Son ellos los que más se benefician del modelo y los que te van a ayudar a valorar la percepción de los clientes de esta innovación en el pago online.
Colabora con un proveedor especializado
Elige siempre plataformas que ofrezcan un soporte integral, con gestión de riesgo, procesamiento de pagos, integración con tu CMS y atención postventa. Ten en cuenta también que existen soluciones adaptadas a distintos tamaños de empresa.
Define unas políticas transparentes
Establece plazos de prueba razonables y detalla el proceso en tu web de forma visible. Los usuarios deben saber exactamente cuándo se realizará el cobro y cómo pueden devolver el producto.
Presta especial atención a tu logística inversa
El éxito del modelo va a depender en gran medida de la eficiencia en las devoluciones. Asegúrate de contar con un sistema logístico que facilite la recogida, el seguimiento y la reposición de stock sin que esto afecte a los márgenes de beneficio. Y ten siempre en cuenta la importancia de la gestión de tu catálogo online, que incluso llega a afectar al posicionamiento de tu negocio.
Ajusta el modelo
Hay métricas que debes revisar continuamente. Hablamos de la tasa de conversión, el valor medio del pedido, la tasa de devolución o la satisfacción del cliente. Un análisis detallado de cada una de ellas contribuye a ajustar el modelo progresivamente y dar a tus clientes potenciales lo que realmente necesitan.
Cada vez más, los consumidores exigen flexibilidad en las formas de pago online y una experiencia de compra segura y transparente. En Súmate podemos ayudarte a adoptar modelos que te diferenciarán de la competencia y aumentarán la satisfacción de tus clientes. Contacta con nosotros y te informaremos de cómo implantarlos en tu negocio.