La baja tasa de conversión es uno de los principales problemas a los que se enfrentan las empresas cuando desarrollan una estrategia de marketing digital. Muchas veces suele ubicarse entre el 1 % y el 2%. Una tasa de conversión baja puede ser perjudicial para la meta del negocio en cuanto a captación de clientes y por tanto disminuye el ROI (retorno de la inversión) y obliga a una reconsideración de la estrategia digital global para evitar que se incremente el coste de adquisición por cliente.
Hemos de analizar qué es lo que está pasando evaluando los siguientes puntos:
1. Análisis del usuario para incrementar la tasa de conversión
Se ha de conocer a fondo el objetivo del usuario y contrastarlo con el objetivo del negocio si queremos incrementar la tasa de conversión. Sobre todo, lo importante es aclarar por qué el usuario no consigue su objetivo en la página web de la empresa. ¿Será que no respondemos a sus necesidades reales? ¿No conseguimos ofrecer soluciones a los problemas que tiene? ¿No explicamos bien lo que hacemos? ¿Estamos llegando al usuario que nos interesa o estamos atrayendo tráfico no cualificado? Son algunas de las preguntas que suponen un análisis detallado por nuestra parte para entender por qué no convencemos al usuario para realizar la acción esperada.
2. Analizar y mejorar el proceso de conversión
Compuesto por tres elementos básicos en el caso de estrategias de Inbound Marketing:
- Llamadas a la acción: han de ser atractivas, que resalten y ubicadas en un lugar estratégico dentro de la web. Este artículo te ayudará a diseñar la llamada a la acción perfecta.
- Landing pages: son un representante de venta que trabaja las 24 horas los 7 días a la semana. Para que sean efectivas, han de estar diseñadas siguiendo una serie de especificaciones técnicas. Quizá te interese este artículo donde explicamos cómo diseñar una landing page efectiva.
- Páginas de agradecimiento: diseño original con un agradecimiento para fidelizar y con otras llamadas a la acción si es posible.
3. Página adaptada a dispositivos móviles y tablets
Revisar si la navegación en dichos dispositivos es amigable y si es un lugar donde estamos perdiendo tráfico y, por tanto, conversiones.
4. Contenidos que enamoren
Hay que evaluar si los contenidos que explican lo que hacemos y que invitan a realizar acciones son realmente atractivos y descriptivos, que expliquen las bondades de lo que se ofrece pero enfocándose en las necesidades de nuestra buyer persona.
Siguiente paso: Establecer hipótesis de mejora
Ahora es el momento de establecer causalidades, de determinar qué es lo que está fallando en la estrategia de negocio y, en respuesta a dichas hipótesis, plantear soluciones que permitan a la empresa conseguir mayores beneficios, mejorar la relación con el usuario e incrementar las conversiones en el sitio web.
Por ejemplo:
- Mejora de la usabilidad web.
- Mejora de la arquitectura de la información.
- Llamadas a la acción más llamativas.
- Redefinición de las landing pages y páginas de agradecimiento.
- Mejora de los contenidos y descripción de productos.
Lanzamiento de test A/B para validar las soluciones planteadas
Bajo las estrategias delimitadas en el paso anterior, llega la hora de poner a funcionar las soluciones que hemos planteado. Se trata de implementar dichos cambios gradualmente y de lanzar test A/B para evaluar la receptividad de los usuarios a diferentes cambios.
La medición
Es el corazón de la estrategia digital. Saber medir para entender qué es lo que está pasando y, en este caso, es aún más importante. Los resultados obtenidos en función de las pruebas y cambios planteados nos dirán si estamos en buen camino y si hemos conseguido incrementar las conversiones a partir de las acciones emprendidas.
