Una de las maneras más prácticas y útiles para priorizar en tus clientes potenciales es el lead scoring. Este método sirve para evaluar y puntualizar a los leads y así saber qué estrategia desarrollar con ellos.
¿Qué es el Lead Scoring y para qué sirve en marketing?
El lead scoring es una técnica que permite evaluar el interés de un potencial cliente para la empresa. Este proceso ayuda al equipo de marketing y de ventas a priorizar, ya que la puntuación resultante sirve para determinar qué leads están preparados para que un comercial contacte con ellos o para pasar a la fase de compra y así responderles de manera adecuada. Gracias al lead scoring puedes valorar la relevancia de un potencial cliente. Para categorizar a estos clientes se utilizan dos puntuaciones: el perfil y el interés.
Modelos de lead scoring más importantes
En los modelos de evaluación de lead scoring hay que tener en cuenta dos tipos de información:
- Información implícita. Consiste en la información que recopila la empresa en función del comportamiento del usuario durante la campaña de inbound: el comportamiento en línea, el número de visitas en la web o la interacción por correo electrónico o redes sociales.
- Información explícita. Es la información que el propio usuario facilita a la compañía, como puede ser mediante un formulario online. Se obtienen datos como información demográfica, nombre de la empresa, su ubicación, puesto o años de experiencia.
Estrategia de lead scoring, ¿por dónde empezar?
Estos son los pasos que debes tener en cuenta. Ya sabes que desde Súmate estamos encantados en poder ayudarte en tu estrategia de inbound marketing.
- Revisión de la base de datos. En primer lugar, antes de ponerse a calificar a los nuevos clientes, es interesante repasar la actual base de datos, ya que muchos de estos clientes pueden ser una oportunidad.
- Definición de puntuaciones. Determinar los atributos o valores de calificación tanto de los leads actuales como de los futuros y su nivel de interés. Hay que tener en cuenta la calidad de los leads en función de la información que el usuario nos ha dejado en un formulario, su comportamiento online y sus interacciones con tu marca. También hay que valorar criterios de descarte, por ejemplo, si se da de baja de tu newsletter.
- Aplicación de la propia estrategia. Una vez evaluados tus posibles compradores, el siguiente paso es dar a conocer la estrategia tanto al equipo de marketing como al de ventas para que actúen conjuntamente. Es conveniente revisarlos cada cierto tiempo ya que algunos atributos pueden quedar desfasados y el público puede variar.
¿Todas las empresas puede usar esta estrategia?
Para que el lead scoring sea efectivo hay que tener una estrategia de inbound marketing funcional y que genere leads. En las empresas en la fase inicial de crecimiento ayuda a priorizar los leads; y, en empresas más grandes, sirve para hacer un proceso de venta más eficiente.
Principales ventajas de la cualificación de leads
Utilizar el método de lead scoring en tu negocio conlleva a una serie de beneficios:
- Muestra los resultados de los esfuerzos de marketing. Es más fácil saber cuántas oportunidades han surgido de la inversión en inbound
- Conduce a una mayor conversión de ventas. El equipo de ventas sabe a qué clientes debe destinar su trabajo sin perder tiempo.
- Ahorra costes. Al identificar los canales y las acciones, es más sencillo saber en qué recursos y estrategias conviene invertir.
- Mejora el proceso de ventas. Concentrar al equipo en los casos realmente interesantes facilita la conversión de clientes potenciales, generando más confianza y agilizando el trabajo entre departamentos.
- Aumenta los beneficios. Debido a que las ventas se cierran de manera más rápida.
HubSpot, nuestra herramienta de cabecera para hacer lead scoring
A la hora de realizar lead scoring, puedes utilizar HubSpot, ya que se trata de una herramienta de captación de leads que tiene en cuenta todas las funcionalidades para hacerlo desde una única plataforma.
- Realiza una lista de las condiciones que tienen que cumplir tus compradores. Así sabrás quiénes son tus clientes ideales en función de sus puestos, sectores, tamaño de empres o datos demográficos.
- Realiza una lista de acciones que hacer en tu negocio. Pueden ser descargas, suscripciones a newsletters o clics en correos.
- Diseña su sistema de puntuación. La calificación de los leads te ayudará a encontrar los más valiosos para darles prioridad.
- Ten en cuenta las opciones “y” y “o”. Puedes calificar entre leads que cumplen un requisito o ambos. Los que cumplan ambos serán más valiosos.
- Monitorea, revisa y edita. HubSpot te permite hacer seguimiento de tus puntuaciones para comparar los resultados y si el lead scoring es eficiente.
Ahora que ya conoces el lead scoring, si tienes alguna duda, ¡no dudes en contactar con Súmate!
