A pesar de sus sonoros nombres, TOFU, MOFU y BOFU son las diferentes fases del embudo de conversión, tres conceptos que suponen el recorrido que hacen los posibles usuarios desde que conocen tu marca, aumentan su confianza hacia ella y finalmente realizan la adquisición, porque cada cliente tiene su ciclo de vida, tanto antes de serlo como después. Para desarrollar tus estrategias de marketing, debes conocer cómo es el público en cada etapa de dicho embudo para saber cómo abordarlo y convertirlo de cliente potencial a comprador.
¿Qué es el embudo de conversión?
La conversión es el momento en el que un posible consumidor realiza la acción que desea una empresa, como puede ser una venta o una suscripción. El concepto de embudo representa el recorrido que realiza el público, debido a que desde que conoce la marca hasta que decide la compra, el tamaño de esta audiencia digital se va estrechando. El embudo de conversión se divide en tres partes:
¿Qué es el TOFU?
El acrónimo TOFU significa Top of the funnel, es decir, es la parte superior del embudo y supone la fase de atracción. En esta primera etapa, los clientes potenciales conocen la marca y el producto, por lo que el principal objetivo consiste en llamar la atención al mayor número de visitantes, captar a este público hacia la marca y generar conciencia.
Público objetivo del TOFU
En este primer momento, los usuarios aún no están preparados para adquirir el bien o el servicio, no tienen claro cuáles son sus necesidades y, de hecho, muchos ni si quiera conocen tu marca. Aquí lo importante es que descubran y se familiaricen con tus productos y servicios. Es importante generar una primera impresión positiva a los clientes adecuados para conseguir esa conversión.
¿Cómo optimizar el TOFU para marketing?
Para ganar visibilidad y atraer a la mayor cantidad de usuarios posibles, debes crear contenido relevante, valioso, accesible y que responda a las preguntas iniciales. Aquí entran en juego los artículos de blog, pódcasts, vídeos, infografías o publicaciones en redes sociales que aborden temas amplios relacionados con tu sector. Todavía no se trata de vender, sino de informar y educar. No puedes presentarles una oferta porque todavía no tienen clara su necesidad.
¿Qué entendemos como MOFU?
El MOFU, Middle of the funnel, aborda la mitad del embudo de conversión. En esta etapa intermedia, el público ya ha mostrado su interés por la marca y han descubierto qué es lo que necesitan, por lo que su compromiso es mayor y ya están considerando la compra. Aquí, el objetivo es fomentar y alimentar ese interés demostrando el valor que tiene tu producto o servicio para satisfacer sus necesidades y guiar a los potenciales clientes a una toma de decisión informada que avance hasta la siguiente etapa.
Público objetivo del MOFU
Ahora tu audiencia ya ha mostrado un interés en lo que ofreces y se encuentran en un punto de evaluación. Los usuarios empiezan a verte como una opción para satisfacer su necesidad, pero debes encontrar un equilibrio para mantener a este público con cuidado de no sobrecargarlo ya que está más cerca de la conversión.
¿Cómo optimizar el MOFU para marketing?
En este momento, debes ofrecer un contenido más específico, completo y detallado para que los usuarios te consideren una opción. Ten claras cuáles son estas necesidades para preparar al público para la venta. Para este caso, suelen ser eficaces las campañas de marketing por correo electrónico, las guías descargables, los contenidos interactivos como cuestionarios o las demostraciones para resolver dudas más complejas.
¿Qué es el BOFU?
Por último, el BOFU, Bottom of the funnel, es el final del embudo, la parte más estrecha que cierra el ciclo de venta. En esta fase, el cliente ya está listo para la compra. Debes mostrar la solución definitiva a su necesidad y motivar a que realice la conversión, ya sea compra, suscripción o cualquier otra acción final. Es decir, el objetivo principal es convertir a los clientes potenciales en clientes reales.
Público objetivo del BOFU
Aquí solo llega el público que ha considerado tu marca como una opción y está realmente interesado en lo que ofreces. Es una audiencia informada y cualificada para tomar la decisión que solo necesita un último empujón para convertirse en clientes.
¿Cómo optimizar el BOFU para marketing?
Debes enfrentarte a varios retos finales como las alternativas de la competencia y otras posibles dudas de los clientes. Para lograr la conversión, el contenido debe ser personalizado, como una demostración a medida del producto, ofertas y promociones especiales o una prueba gratuita para motivar la decisión de compra. Los testimonios de otros clientes también son útiles. Tienes que dar información específica sobre precios, características y ventajas, por tanto, la llamada a la acción debe ser clara y la comunicación es más directa y enfocada en lograr la conversión.
Hay que prestar atención a cada fase del embudo para lograr que los clientes pasen de conocer tu marca a formar parte de tu clientela. En Súmate estamos encantados de poner a nuestros profesionales a tu servicio para que te guíen en cada etapa del embudo y que tu negocio no se quede atascado.
