Según datos de Statista, LinkedIn alcanzará en el año 2028 una base de alrededor de 950 millones de usuarios, confirmando el crecimiento constante que vive desde su nacimiento y, especialmente, desde que la adquirió Microsoft en 2016. Y en esta evolución hay un punto que no debemos pasar por alto: en estos últimos años, la red social profesional ha dejado de ser simplemente una plataforma de networking, búsqueda de empleo y talento. LinkedIn es hoy también una herramienta para generar nuevos negocios y contactar con nuevos clientes, convirtiéndose en uno de los canales más eficaces para el marketing online.
Hace ya dos años, Jim Habig, product marketing de Apple, aseguraba en un artículo en la propia red social que LinkedIn era el espacio ideal para “hacer B2B”. Hoy, los datos respaldan tal afirmación. La publicación The Daily Sales, con más de un millón de seguidores, resalta un detalle muy revelador en ese sentido: LinkedIn genera el 80% de los contactos B2B que se hacen por redes sociales. En otras palabras, si quieres vender debes estar en esta plataforma. Pero, por supuesto, con estar no es suficiente: hay que saber cómo vender.
En Súmate tenemos un servicio de prospección en LinkedIn para B2B diseñado para ayudar a las empresas a captar nuevos clientes y mejorar sus resultados. No es una tarea fácil, por supuesto. Como nos explica Yanina Aguilera, del departamento B2B de Súmate Marketing, “en el proceso de captar clientes B2B, uno de los mayores desafíos es lograr una conexión genuina y mantener la atención de prospectos interesados”. Sin embargo, poniendo en práctica las estrategias apropiadas y aprovechando la experiencia y conocimientos de los expertos, es posible avanzar en el desafío y transformar LinkedIn en una enorme fuente de oportunidades. ¿Quieres saber cómo hacerlo? Te lo contamos.
Por qué LinkedIn es un magnífico canal para las ventas B2B
Las redes sociales son un canal de venta cada vez más importante y, como señalábamos, LinkedIn no tiene rival en el B2B. No es esta, por supuesto, una afirmación gratuita, sino que hay numerosas realidades comprobadas que nos sirven para justificarla.
LinkedIn domina la generación de leads B2B
Los datos hablan por sí solos: LinkedIn es la red social profesional más grande del mundo y también la más efectiva para generar oportunidades de negocio. ¿El motivo? Su audiencia está compuesta por profesionales y empresas que buscan activamente soluciones y oportunidades de negocio.
La segmentación avanzada: el gran diferenciador
La red social permite a las empresas dirigir su contenido y campañas a audiencias muy específicas en función de criterios como el sector al que se dedica, su experiencia, su tamaño, la ubicación geográfica o los intereses y actividad en la plataforma. En este canal, las marcas se aseguran de que sus mensajes lleguen directamente a quienes toman las decisiones.
Una conexión con el marketing de autoridad
La confianza es un factor esencial en la toma de decisiones B2B y LinkedIn permite a las empresas y profesionales posicionarse como expertos en su campo de especialización. La publicación de artículos, estudios o vídeos corporativos son algunos de los formatos que más engagement generan.
LinkedIn Ads: un aliado muy valioso
La plataforma publicitaria de la red social permite ejecutar campañas segmentadas y de formas muy diferentes: a través de anuncios de texto, contenido patrocinado o mensajes directos.
Un canal desde el que crear relaciones estratégicas
Mediante la interacción en grupos, la participación en eventos online o el contacto directo con líderes del sector, las empresas pueden fortalecer su reputación y ampliar su red de contactos estratégicos.
Claves para conseguir vender en LinkedIn
Lo estamos viendo: su comunidad de mil millones de usuarios, la interacción directa que ofrece y la existencia de multitud de herramientas destinadas a impactar en el cliente potencial hacen de LinkedIn un canal de ventas que debemos tener siempre en cuenta. Este argumento es irrebatible. Pero no lo es menos que la competencia es enorme y que son muchas las empresas que persiguen objetivos similares. El reto es mayúsculo. Nos lo confiesa nuestra compañera Yanina Aguilera que pone como ejemplo su propia experiencia: “Durante un tiempo, nos costaba convertir esos primeros contactos en oportunidades reales”, explica. ¿Qué hacer entonces?
Nadie mejor que ella para explicarnos las claves para que lleguen los resultados. En el caso de Súmate empezó “poniendo en marcha una estrategia enfocada en generar contenido de valor, interactuando de manera auténtica y construyendo relaciones de confianza desde el inicio”, observa. “Es así como conseguimos atraer a los clientes adecuados”. Siguiendo estos pasos es posible alcanzar el propósito de ser capaces de “transformar esas interacciones en ventas concretas”. ¿Qué se ha logrado siguiendo este enfoque? “Aumentar la calidad de nuestros prospectos y cerrar ventas efectivas, optimizando nuestro proceso y mejorando los resultados de manera significativa”.
Con este aprendizaje, y partiendo de las buenas prácticas puestas en marcha por parte de Yanina y el resto del departamento de B2B de Súmate, podemos establecer cuáles son las claves que nos ayudan a vender en LinkedIn.
Generar contenido de valor
El contenido es el vehículo que nos va a permitir atraer a clientes potenciales. Por eso, es fundamental tener muy claro cómo escribir B2B y desarrollar publicaciones bien estructuradas, que estén basadas en datos y con un enfoque educativo o inspirador. Algunas fórmulas muy acertadas pueden ser compartir casos de éxito, testimonios de clientes u ofrecer soluciones a los problemas más frecuentes de los clientes potenciales. Y -también es importante-, es recomendable aprovechar los diferentes formatos de la plataforma, ya sean textos, vídeos, infografías y presentaciones.
Interactuar de manera auténtica
Las interacciones hay que generarlas de forma activa y la mejor forma es enviar mensajes personalizados. Nunca está de más participar en debates y grupos relevantes del sector y comentar publicaciones de los potenciales clientes o del segmento en el que queremos introducir la marca.
Construir relaciones sólidas desde el primer minuto
La confianza es el fundamento de la venta en LinkedIn, solo a partir de ella surgen las oportunidades de negocio. La relación debe ser un win to win; es decir, conviene aportar valor antes de pedir algo a cambio y ser transparente sobre las soluciones que ofrecemos y cómo pueden ayudar al cliente. El objetivo es que la relación profesional sea a largo plazo.
Cuidar al detalle el perfil profesional
Un punto muy importante. El perfil es nuestra carta de presentación. El logo, las imágenes o el titular deben resumir, en un solo vistazo, la propuesta de valor. Y en las descripciones, es básico seguir un enfoque que destaque la forma en que podemos ayudar al cliente. Otro aspecto que no debemos pasar por alto: los testimonios y comentarios de colaboradores y clientes ofrecen confianza en quienes no nos conocen.
Medir los resultados y hacer los ajustes que sean necesarios
El éxito en LinkedIn no es inmediato, requiere un análisis constante que nos permita saber qué contenidos funcionan y cuáles conviene modificar. También valorar qué tono es el más apropiado para los clientes que queremos captar en función de las respuestas que nos ofrecen. En las ventas en LinkedIn, medir y ajustar debe estar en nuestro día a día.
Vender en LinkedIn requiere estrategia, constancia y ser capaces de generar relaciones de valor. En Súmate somos conscientes de ello: sabemos cómo convertir las interacciones en la red social profesional en ventas y disponemos de un servicio especializado para ayudarte a conseguirlo. Ponte en contacto con nosotros y te explicaremos cómo hacerlo.