En la actualidad existen más de 5.000 millones de personas en Internet y 4.760 millones de usuarios de redes sociales, según recogen los datos del Digital Report 2023 de We are Social. Con tan mastodónticas cifras, impactar de forma eficaz en el usuario adecuado puede ser misión imposible. Para conseguirlo, los especialistas en marketing deben seguir a rajatabla las estrategias de escritura que facilitan persuadir a aquellas personas que, potencialmente, pueden tener interés en un negocio específico.
Las estrategias de marketing B2B (Business To Business) apuntan específicamente a clientes que son empresas y demandan unas fórmulas concretas. En B2B, para ofrecer un mensaje eficaz, la exactitud en la palabra es esencial, al igual que dominar una serie de conceptos de escritura básicos y conocer en profundidad a quién nos estamos dirigiendo. ¿Quieres saber las claves para escribir para B2B, encontrar a los clientes apropiados y generar conversación? Te lo contamos.
Claves para escribir para B2B de forma eficiente
La rápida evolución de las tecnologías está impactando en el marketing y en el desarrollo de las estrategias B2B en particular. Estar al tanto de las tendencias es clave para entender las nuevas necesidades de comunicación. Y esto, en un momento en que la inteligencia artificial está cambiando las reglas del juego, es especialmente importante en el proceso de escribir para B2B. Hoy no es posible comunicarnos como ayer y alcanzar los mismos resultados. Seguir una serie de pautas nos ayudará a obtener lo que buscamos.
Conoce a tu audiencia
Al escribir para B2B es importante entender en qué consiste la labor del destinatario, quiénes son sus clientes finales, cuál es su visión de negocio y qué valores son prioritarios. El éxito de cualquier comunicación dirigida a empresas parte de empatizar con la compañía con la que queremos interactuar, demostrar que la entendemos y comprender sus necesidades y la forma en que podemos ayudarla. Solo así podremos satisfacer sus expectativas.
Por lo tanto, antes de escribir para B2B es esencial empaparse de su cultura, su tono y su manera de comunicar interna y externamente. Además, es importante tener en cuenta que nos dirigimos a una audiencia muy específica, normalmente a personas que toman decisiones dentro de la empresa. Conocer sus perfiles y adaptar el mensaje a sus particularidades va a generar una confianza que resultará beneficiosa para las dos partes.
Analiza cuáles son los canales más adecuados y adecúa tu tono y estilo a ellos
La diversidad de canales que existe hoy en día enriquece la comunicación, pero también dificulta que el mensaje alcance al receptor deseado. Por ello es clave ser consciente de dónde están nuestros potenciales clientes y esforzarse especialmente en comunicarnos por ese canal. Conviene tener en cuenta también que, dependiendo de la región, existen algunos canales o plataformas que son más apropiados para hacer negocios que otros. Es, pues, fundamental estudiar y entender el mercado al que nos dirigimos.
Otro punto clave es el tono. No se puede escribir para B2B de la misma forma en una red social como LinkedIn, en Instagram o en un mail de captación de clientes. Adaptar el mensaje a las fórmulas de la plataforma nos conecta con ellas y con los potenciales clientes que hemos entendido que están en ellas.
Dicho esto, si hay una red social con verdadero potencial en este campo, esa es LinkedIn. Su capacidad de explicar la propuesta de valor de una empresa, brindar un posicionamiento de marca y conseguir clientes es inmensa. Siempre, claro, que se conozcan las claves de la red, se ofrezcan contenidos de valor y se publique con asiduidad. En este sentido, el reciente estudio Why B2B marketers build on LinkedIn señala que las empresas que publican semanalmente en LinkedIn tienen 5,6 veces más seguidores que las que publican mensualmente.
Conscientes del poder de esta red para generar reuniones de ventas e impulsar un negocio en el ámbito digital, hace unos meses, en Súmate, presentamos un nuevo servicio para nuestros clientes: LinkedIn B2B.
Genera comunidad y conversaciones
La confianza es un factor decisivo en la comunicación B2B. Lograrla es un proceso en el que hemos de pasar por varias fases. Demostrar interés por el otro y hacer aportaciones valiosas a sus publicaciones es un paso eficiente para darnos a conocer. La generación de contenidos propios vinculados a los intereses demostrados por los contactos nos ayuda a captar su interés.
Además, redes sociales como LinkedIn favorecen la creación de una comunidad en la que generar conversaciones. Para lograrlo es importante, como hemos visto, mantener una actividad constante, aunque sin caer en el exceso. Una vez que hemos logrado la confianza del cliente, que se ha empezado a dar una interacción cordial, podemos enviar un mensaje privado en el que profundizamos en el negocio. Este es un principio básico que debe tener en cuenta cualquier profesional que escriba para B2B: antes de vender nada hay que generar valor y confianza.
La inteligencia artificial, solo un apoyo
La expansión de la IA y, en especial, herramientas como GPT pueden ser también un gran apoyo para el marketing B2B. Pero, cuidado, solo un apoyo. El componente humano es básico en relaciones tan sensibles como las que se pretenden formar con otros negocios. Aunque sepamos detallar al máximo los prompts, el tono de un contenido en redes realizado por una IA acaba siendo monótono y artificial. Pese a los grandes avances tecnológicos y sus indudables beneficios, al escribir para B2B la conversación entre humanos continúa siendo la fórmula más eficaz.
¿Qué técnicas poner en marcha para contactar con el cliente?
La respuesta más lógica en este sentido es que depende del mercado. Hasta hace no mucho tiempo, las técnicas más agresivas, esas que implicaban contactar “a puerta fría” con empresas, abordándolas con incesantes mails o mensajes privados en sus redes sociales era habitual. Existen mercados donde todavía son frecuentes y en casos específicos sigue siendo un buen método de ventas, siempre que haya una buena planificación previa de cada contacto.
No obstante, la extraordinaria competencia, la proliferación de canales y la multiplicación de mensajes exigen hoy en día una diferenciación para atraer al cliente, también en el B2B. En los entornos profesionales lo cualitativo ha sustituido a lo cuantitativo. Para alcanzar los mejores resultados es troncal establecer relaciones profundas, sustentadas en contenidos de valor y propuestas diferenciales. De esta forma, la atracción es mucho más eficaz, pero, además, contribuye a la fidelización.
Las decisiones de compra de una organización están muy pensadas y escribir para B2B debe orientarse en crear relaciones a largo plazo, con mensajes que reflejen el compromiso de forma cordial, pero formal. Si en el B2C apelar a las emociones es clave para alcanzar los resultados esperados, en el B2B todo es mucho más racional, incluyendo mensajes objetivos y, a ser posible, con métricas y cifras.
Establecer las estrategias más apropiadas y ofrecer los mensajes adecuados al escribir para B2B resulta esencial para comenzar a generar conversación y obtener la confianza de quienes pueden convertirse en futuros clientes. En Súmate somos expertos en marketing de contenidos y podemos ayudarte a generar el impacto que necesitas en los canales más apropiados. Ponte en contacto con nosotros y te explicaremos cómo conseguir todos tus objetivos.
