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Cómo microsegmentar para el mercado digital

Microsegmentar es una acción vital para la estrategia de marketing digital si entendemos que una de las premisas de la  web 2.0 es la comunicación personalizada. El consumidor actual rechaza mensajes masificados dirigidos para grandes audiencias dado que no se siente identificado y en consecuencia  los productos y servicios han de adaptarse a las necesidades específicas de cada comprador. 

Al segmentar se crean conjuntos homogéneos de datos, lo que maximiza la eficiencia del análisis y se pueden diseñar estrategias de venta digital más acertadas. La microsegmentación digital hace referencia al “long tail”  modelo de negocio que convierte el mercado de masas en un mercado de nichos. Esto se traduce en la necesidad de crear una oferta variada para los clientes en base a la captación de ventas minoritarias. En términos digitales las empresas  han ser capaces de identificar aquellas palabras claves que expresan las necesidades de estos nichos, para lo cual la microsegmentación es el paso imprescindible para posicionar en buscadores.

 

Ventajas de la microsegmentación para la estrategia digital

  • microsegmentarMicrosegmentar permite ubicar grupos homogéneos de clientes que tienen un comportamiento de compra o necesidades similares. Permite describirlos, conocerlos a fondos y por tanto comprender sus necesidades particulares. 
  • Permite seleccionar las palabras claves “keyword” mediante las cuales la empresa posicionará un producto o servicio en buscadores con el objetivo de ser encontrado por el potencial cliente.  
  • Ayuda a crear contenidos de valor para cada segmento, de está manera se puede mejorar enormemente la producción de contenidos en el marco de la estrategia de inbound marketing.
  • Se pueden crear ofertas especialmente diseñadas para cada uno de los microsegmentos y personalizar los mensajes al máximo. 
  • Permite a la empresa mejorar un conjunto de productos o servicios ofrecidos ajustando estos a las necesidades particulares de cada cliente.
  • Será posible llegar a un conjuntos de clientes que no forman parte de una masa crítica representativa y por tanto pasaban anteriormente desapercibidos por las estrategias de marketing de la empresa.
  • Conociendo las palabras claves que identifican a cada segmento se pueden realizar campañas de SEM más efectivas con un incremento del CRT. 
  • El coste de atacar a microsegmentos es relativamente bajo gracias a las técnicas de SEO y SEM.
  • Como resultado la empresa puede incrementar el ratio de conversión: aumentamos leads, ventas y fidelización.

 

Para microsegmentar es importante realizar tres preguntas básicas con el fin de identificar grupos o nichos de mercado:

  • A quiénes queremos satisfacer: Identificar a grupos de compradores potenciales ; clase social, zona geográfica.
  • Preguntarnos qué necesidades queremos cubrir. 
  • Cómo queremos satisfacer dichas necesidades.

 

Cuatro tipos de microsegmentación

  • Demográfica: lugar de residencia, lugar de trabajo y hábitos de desplazamiento.
  • Identificación: cuales son las ventajas percibidas y encontradas del consumidor en nuestro producto o marca.
  • Análisis del estilo de vida: aspectos socio culturales, hábitos digitales.
  • Por las características en el comportamiento de compra.

Una vez establecidos los microsegmentos, se han de elegir las palabras claves “keywords” por las cuales posicionar y que sirven para que cada microsegmento encuentre el producto o servicio que ofrecemos. Todo ello se ha de realizar con la ayuda de un CRM. En el caso de contar con un software de inbound marketing como por ejemplo Hubspot podemos hacer uso de su CRM especializado en la atracción  y captación de leads en su clasificación y puntuación “lead scoring” y en su cultivo “lead nurturing”. 

En todo caso, la microsegmentación es un proceso dinámico, tal como lo es la evolución de nuestro buyer persona. Contar con una base de datos microsegmentada supone también la responsabilidad de mantenerla y mejorarla constantemente. 

María Mercedes García Díaz

Bloguera Colaboradora en Súmate Marketing Online

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  • 26 ago, 2015
  • Publicado por María Mercedes García Díaz
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