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Funis de conversão: tudo sobre a criação de clientes potenciais

No marketing digital costuma-se falar com frequência dos funis de conversão e das suas etapas. Mas o que são realmente? Como se interpretam as necessidades de cada fase e quais as suas características? Como podem ser utilizados para aperfeiçoar o processo de compra? Que tipo de ações são as mais adequadas para cada momento? Os funis de conversão são um guia útil para classificar os clientes potenciais de qualquer vendedor. No nosso blog daremos resposta a todas estas perguntas.

Os funis de conversão estão estruturados em 3 etapas principais de acordo com a situação em que o cliente potencial se encontre. São muitos os nomes que podem dar-se a cada fase. No nosso caso utilizaremos prospecting, consideração e ação. Quanto mais interessado estiver o utilizador para realizar uma compra, mais próximo da última etapa de ação se encontra. São muitas as características e comportamentos que podem utilizar-se para saber em que ponto se encontra.

 

Prospecting

O estado de prospecting, também conhecido como alcance ou upper funnel, é onde se encontram os utilizadores que ainda não manifestaram a sua necessidade de adquirir o produto ou serviço. É neste cenário onde se definem técnicas e procedimentos para identificar os internautas que poderiam converter-se em compradores. Algumas destas técnicas passam por reconhecer como é o cliente-tipo de um produto e extrapolá-lo a grupos de utilizadores maiores. Definir os seus dados demográficos (sexo e idade), os seus interesses em contexto online, analisar como se comporta, que dispositivos e plataformas utiliza, que conteúdo consome, etc. Todo o conjunto de cookies e demais técnicas de seguimento surgem aqui como fundamentais para levar a cabo este processo.

Uma vez reconhecido como é o cliente potencial, a tarefa seguinte é a de tratar de contactar utilizadores semelhantes, utilizando as diferentes plataformas publicitárias. O Facebook, o Google Ads ou a própria compra programática permitem dirigir anúncios unicamente a utilizadores com certas características. Estas possibilidades de segmentação são cada vez mais avançadas, podendo assim contactar, por exemplo, apenas mulheres entre os 20 e os 30 anos interessadas em sapatilhas e que também compram online com frequência.

 

Consideração

Na etapa de consideração encontram-se todos os utilizadores que de um modo ou de outro mostraram interesse pela aquisição do produto ou de um com características semelhantes. Pelos sinais que dá pode interpretar-se que está “a considerar” comprá-lo ou não. É possível que esteja a comparar preços, a analisar peculiaridades ou serviços do vendedor, pelo que estar presente neste momento é de elevada importância.

Neste processo pode considerar-se pagar mais para mostrar anúncios ao utilizador do que na etapa anterior. As possibilidades de que este finalmente converta são maiores. Englobariam-se aqui as pessoas que visitaram o site do vendedor anteriormente, embora não o tenham feito por demasiado tempo ou que emitiram sinais da sua clara intenção de compra, como por exemplo, realizar determinadas pesquisas num motor de busca (“comprar prancha de snowboard online”).

 

Ação

A etapa de ação seria constituída pelos utilizadores que realmente se encontram próximos da conversão. Esta fase também é conhecida como “lower funnel”. São utilizadores com características semelhantes às do tipo de cliente que costuma comprar e que também demonstraram o seu interesse pela marca. O objetivo aqui é tratar de finalizar o processo, mostrando-lhe mensagens com o fim de persuadir. É possível que esteja a considerar opções de compra entre vários competidores, pelo que as técnicas como o remarketing dinâmico (mostrar nos anúncios o exato produto no qual se interessou), a limitação de frequência (não mostrar em demasiadas ocasiões o mesmo produto ao mesmo utilizador para não incomodá-lo) e a utilização de vantagens de compra (descontos, promoções, serviços exclusivos, etc); todas elas de vital importância.

As plataformas publicitárias oferecem um grande número de possibilidades de segmentação e métodos de faturação. Adaptá-las para conseguir os melhores resultados possíveis é uma tarefa que contribui em grande medida para rentabilizar as campanhas. Deste modo, podem configurar-se para pagar unicamente pelos cliques que dirijam para o site na fase de prospecting; deste modo serão mostrados anúncios àquele que se considera ser o público-alvo, pagando apenas pelos que mostram interesse pela marca e que fazem clique, e não por todas as vezes em que apenas se exibem os anúncios. Trata-se de uma técnica que contrasta com as ações que se costumam desenvolver no lower funnel, onde o interesse reside em mostrar anúncios sempre que seja possível, estar presente no top of mind do cliente potencial no momento em que considera realizar a compra. Que faça clique ou não passa para um segundo plano.

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