Ainda com a ressaca do Amazon Prime Day de julho, que nos deixou com um balanço de mais de 3.600 milhões de dólares em vendas e 100 milhões de utilizadores Prime e com a próxima chegada da Black Friday, o investimento em campanhas publicitárias na Amazon é fundamental para chegar ao êxito nesta plataforma. Saber fazê-lo corretametne coloca-nos numa posição vantajosa num clima de concorrência brutal!

Campañas publicitarias Amazon

De acordo com o e-Commerce Report 2017 dos CTT, o comércio eletrónico em Portugal cresceu 10,5% em 2016, atingindo os 3.685 milhões de euros. Atualmente, um terço da população compra online. Este é um dado a não menosprezar, dado que se aproxima a Black Friday, e espera-se que seja o dia com maior número de vendas no canal online.

Como comentávamos anteriormente no nosso blog, as receitas por publicidade na Amazon nos últimos anos têm passado por um crescimento exponencial, o que não só implica que o número de concorrentes que investem em publicidade tenha aumentado, mas que também tenha aumentado o próprio investimento neste tipo de publicidade.

Crescimento do investimento nas agências em Amazon Ads nos últimos três anos.

Crescimento do investimento nas agências em Amazon Ads nos últimos três anos.

 

Os retalhistas e os grossistas que vendem através da Amazon deverão preparar-se e planificar as suas campanhas publicitárias para posicionar os seus produtos num marco de concorrência sem precedentes. Se é um deles, o rácio de conversão será a métrica na qual deverá centrar-se para pautar a planificação de objetivos, estratégias e a avaliação do êxito das campanhas.

Neste post ajudamo-lo a preparar-se com alguns passos que não deverá ignorar se quiser ter êxito nas suas campanhas publicitárias na Amazon. Centrar-nos-emos concretamente nas estratégias de CPC (Cost Per Click) em Amazon PPC.

O que tenho de saber para poder lançar uma campanha publicitária na Amazon?

O que é o rácio de conversão?

Se ainda não sabe o que é o rácio de conversão, poderá ficar a conhecer melhor este conceito neste post do nosso blog em Espanhol. Assim poderá aplicá-lo a este contexto da Amazon.

De forma muito resumida, trata-se do indicador que nos diz como está a funcionar a nossa loja, um produto específico ou uma categoria de produtos. Calcula-se através da divisão do número de conversões totais com o número de visitantes na página do produto.

Nº de conversões (vendas) / nº de visitantes = Rácio de conversão

Qual é o seu rácio de conversão atual?

Para começar, deveremos saber qual é o nosso rácio de conversão atual. Para tal teremos que aceder ao nosso Seller Central para depois entrar no separador Reports e depois na categoria Business Reports.

No relatório de Sales and Traffic, na fila de Percentagens encontraremos os dados do nosso rácio de conversão. Aqui são mostrados os rácios em geral, de todos os produtos agrupados. Se o que queremos é ver os rácios de conversão de cada produto, poderá vê-los de forma detalhada mais abaixo, na categoria by Asin.

Amazon Seller

Seller central > Reports > Business Reports > Sales and Traffic (by Date / by ASIN)

Uma vez que conheçamos a taxa de conversão do nossos produtos, teremos que tratá-la um pouco mais a fundo, avaliando a qualidade do rácio de conversão. Para tal temos que conhecer como influencia a venda destes produto nas nossas receitas finais.

Estes são dois exemplos bastante frequentes:

  • Um rácio de conversão alto (10% ou mais) num produto que vende muitas poucas unidades não representa um bom rendimento. Isto dependerá em grande parte do preço do produto, porque se houver poucas vendas de um produto que exporta grande benefício, o rendimento pode ser classificado como bom.
  • Um rácio de conversão baixo (abaixo dos 3%) pode, a priori, ser considerado como mau para os nossos interesses. Contudo, se esse produto cria uma quantidade de receita importante sobre as vendas totais, podemos considerar o rendimento como bom, sempre e quando se ajuste aos nossos objetivos.

Isto significa que o rendimento dos rácios de conversão tem que ser valorizado no seu contexto, tendo em cada setor e cada loja características únicas que deveremos conhecer, dando-nos uma visão única e ajustada do cliente.

Uma vez conhecido o rendimento dos produtos, poderemos começar a definir os pontos principais da nossa campanha publicitária na Amazon:

  • Em que produtos ou categorias de produtos queremos potencializar o rácio de conversão.
  • Em quanto queremos aumentar o rácio de conversão por produto ou categoria de produto.
  • Quanto devemos investir para chegar aos objetivos que propusemos.
Amazon PPC

Por quê investir em Amazon PPC?

As campanhas de Amazon PPC (Pay Per Click) são uma boa forma de começar a aumentar os rácios de conversão. Investir em publicidade numa plataforma não apenas ajudará a conseguir mais vendas, mas também gerará uma maior relevância dos nossos produtos posicionados organicamente. Além disso, para aqueles que estão familiarizados com o Google Ads, a configuração de campanhas e anúncios é bastante semelhante. Os tipos de campanhas que temos são os seguintes:

  • Concordância ampla: Pouco recomendada e barata. Investe-se em palavras-chave que estão relacionadas de forma extensiva com o produto.
  • Concordância de frase: Mais específica que a anterior, têm em conta as frases pelas quis os utilizadores pesquisam para matizar a conversão.
  • Concordância exata: Investe em palavras-chave muito específicas para a sua marca ou produto. Estas keywords são mais caras e competitivas que as anteriores.
  • Palavras-chave negativas: São as palavras chave pelas quais não queremos ser mostrados. Estas palavras ajudam a economizar e a amortizar as nossas campanhas ao não aparecer por termos que não nos interessam.

Se  quer saber mais sobre os tipos de anúncios que pode criar, recomendamos que leia este post.

Num e-commerce normal, a média de conversões é de aproximadamente 1,3%, enquanto que aquele obtido em campanhas de Amazon PPC é de 9,67%. A vantagem de utilizar a Amazon é evidente, contudo, temos que saber em que momento nos encontramos e temos que analisar as margens de benefício com minuciosidade em função da concorrência.

Realmente compensa investir em campanhas publicitárias na Amazon?

Baseando-nos nos dados obtidos no ano passado, podemos afirmar que investir aqui em publicidade é de facto rentável.

Gráfica Conversión CPC

Como vemos no gráfico cedido pelo Adbadger, o pico de rácio de conversões está em novembro, exatamente durante a Black Friday. Os utilizadores esperam que chegue este dia para comprar e poupar. É o momento perfeito para vender e para investir em publicidade que garantam as vendas. Durante estes dias o CPC mantém-se constante, enquanto que a taxa de conversão aumenta Por isso devemos aproveitar o aumento do tráfego para investir mais e criar um maior volume de vendas.

Durante o resto do ano, o custo do CPC será mais baixo, mas também será o volume de tráfego até à plataforma, pelo que devemos rever as nossas campanhas constantemente para comprovar o nível de rendimento.

Para calcular a rentabilidade máxima dos anúncios deveremos calcular o ACoS (Advertising Cost of Sale ou Custo Publicitário de Venda).

Investimento em publicidade / vendas = ACoS

Por exemplo, numa campanha que gerou 10.000€ em vendas com um investimento de 2.000€, temos um ACoS de 20%. Noutras palavras, quanto maior for o ACoS, mais rentável será a campanha que está a ser levada a cabo.

Como podemos baixar ao mínimo o ACoS?

  • Revendo todos os dados: Sempre e quando tenha gerado informação suficiente (se não, deixe a campanha em automático durante pelo menos uma semana para que recolha um histórico), poderá ver quais as keywords que mais ou menos convertem.
  • Selecione os termos que mais conversões geram: Uma vez localizadas, selecione as palavras-chave que menor custo e maior benefício lhe geram. Nesta palavras, deve mudar para um tipo de campanha PPC por coincidência exata e licitar mais alto por elas. Assim aumentará o rácio de conversão e maximizará os benefícios ao menor custo possível.
  • Bloqueie os termos não rentáveis: Como dissemos antes, as palavras-chave negativas impedem que o procurem por aquilo que não lhe interessa. Acrescente o termos que não geram rentabilidade e as palavras-chave negativas e focalize os seus esforços naquelas que mais benefícios lhe estão a trazer. Tenha especial cuidado na valorização, pois alguns termos com um ACoS alto podem trazer grandes benefícios (embora com uma margem menor).

O que mais deve fazer ara ter êxito na sua campanha publicitária na Amazon?

Éxito en AmazonAlém da publicidade, há várias coisas que deveremos ter em conta para conseguir a maior relevância possível face aos nossos concorrentes:

  • Otimize a conversão orgânica: Veja se todos os seus produtos estão corretamente especificados com o seu título, imagem, palavras-cave e descrição. Trabalhe estes aspetos e experimente diferentes alternativas para comprovar quais os que funcionam melhor e fique-se por aqueles que melhores resultados dão. Além disso, é importante que faça um estudo de palavras-chave para saber por que termos procuram os seus produtos.
  • Ajuste os preços dos seus produtos e crie ofertas e promoções: De nada serve aparecer nas pesquisas se os seus preços são exorbitantes comparativamente com a concorrência. Estude e ajuste as margens por produto e monitorize os seus principais concorrentes. Também pode realizar testes A/B por preço, e acompanhar os seus produtos de ofertas e promoções por tempo limitado aumentem os rácios de conversão.
  • Utilize vias alternativas à Amazon PPC: O programa de afiliados da Amazon é uma via fantástica para complementar as estratégias orgânicas e de PPC, embora possam funcionar perfeitamente em campanhas de Redes Sociais ou anúncios de re-targeting. Desta forma poderá chegar a possíveis clientes que não procurem diretamente na Amazon. Tenha especial cuidado em dirigir sempre estes anúncios às páginas de produto, assim ajudará também a aumentar os rácios de conversão.
  • Trabalhe nas valorizações: A Amazon tem muito em conta os comentários e reviews dos seus clientes. Se vendeu um produto, deve fazer um seguimento ativo e incitar o cliente a comentar positivamente sobre o produto que comprou. Vigie com especial cuidado em que momento do Consumer Journey se encontra o  comprador e envie-lhe emails com conteúdo adequado para conseguir a sua proatividade.

Quer saber mais sobre a Amazon?

Descarregue o nosso eBook sobre como vender mais na Amazon, disponível em Espanhol e brevemente em Português:

 

Cómo vender más en Amazon: descarga tu ebook

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