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FOMO: el miedo del que se aprovecha el comercio electrónico

El otro día se me olvidó el smartphone en casa. Es lo que tienen las prisas. Confieso que hice una mueca de fastidio cuando, al llegar a la oficina, descubrí que no estaba en mi bolso, até cabos y recordé que no lo había cogido antes de salir. En resumen: estaba condenada a pasar una pila de horas desconectada del Whatsapp, las llamadas y las redes sociales. Y quizás esté mal decirlo, pero la verdad es que, aunque al principio me molestó el descuido, después no lo eché en absoluto de menos ni regresé corriendo en su busca, acuciada por la ansiedad.

Esto demuestra que no sufro demasiado de FOMO (fear of missing out – miedo a perdernos algo), un sentimiento muy humano, mezcla de curiosidad por saber qué están haciendo los demás y envidia por no encontrarnos en su lugar cuando su plan es mejor que el nuestro en ese mismo momento.

Precisamente el marketing online y la comunicación en redes sociales están cargados de estrategias que se desarrollan y triunfan al albur de nuestro FOMO. No tenemos más que preguntarnos cuestiones como:

  • ¿Qué nos empuja a revisar nuestro timeline de Facebook 50 veces al día?
  • ¿Qué hace que nuestro teléfono nos atraiga como un imán cada vez que escuchamos un tono de notificación?
  • ¿Qué poder tiene el icono del sobrecito en la pantalla que nos arrastra irremisiblemente a la consulta inmediata de nuestra bandeja de entrada de correo?

Pues ahí está el FOMO: el miedo a que ocurran cosas sin que nosotros lo sepamos, a que nos perdamos algo interesante, a ser los últimos en enterarnos… a tener una vida aburrida y ser excluidos de la maravillosa existencia colectiva de los demás.

 

¿Cómo se aprovechan las tiendas online de nuestro FOMO?

fomo-ecommerce-ventasDesde Hubspot nos recuerdan que el FOMO es una poderosa herramienta para impulsar las ventas de nuestro ecommerce. ¿De qué manera?

  1. Poniendo de relieve que la oferta estará vigente por un tiempo limitado, incluso aunque no se delimite claramente ese tiempo.
  2. Alertando de que solo queda un número determinado de unidades del producto, o de que solo está disponible en unas pocas tallas.
  3. Apuntando que la venta está abierta “hasta fin de existencias”; no hace falta siquiera concretar cómo es de grande ese volumen de “existencias”.
  4. Mostrando pequeñas ventanas de notificación, o pop-ups, que avisan de que otras personas están mirando el mismo producto que nosotros, o que lo acaban de adquirir. Este recurso es muy utilizado por los motores de reserva de alojamientos, que detallan cuándo un hotel ha recibido un registro por última vez.
  5. Haciendo hincapié en que los precios que se están ofreciendo en ese mismo momento son los más reducidos en las últimas “no-sé-cuántas” semanas.

Aunque parezcan de lo más inofensivo, estas mensajes logran despertar en nosotros la poderosa sensación de que, si no nos damos prisa, ese producto se acabará o, lo que es peor, nos lo quitará otra persona en nuestras mismísimas narices. Constituyen una vía tremendamente eficaz para incitarnos a la compra.

 

¿Es el FOMO algo nuevo y propio de la era digital?

Nuestra responsable de Recursos Humanos, la psicóloga Arantxa Vázquez, apunta que “no cabe duda que la sociedad de la información, globalización y las nuevas tecnologías en la que estamos inmersos influyen en nuestro comportamiento, emociones y pensamiento”. “La constante actualización que se genera, diríamos prácticamente cada segundo, de datos, fotos, noticias, etc., nos impide desconectar plenamente de lo que pasa a nuestro alrededor y de lo que le sucede a aquellas personas con las que estamos conectados”.

FOMO y psicología“Derivado de lo anterior -señala Arantxa-, aparecen nuevas patologías asociadas a la permanente conectividad en tiempo real, a las nuevas tecnologías, redes sociales y a la inseguridad, social y personal, angustia y ansiedad, que provoca quedarse fuera de juego, no pertenecer a un grupo social o no poseer la cantidad de artículos y productos que aparentemente nos hacen la vida más fácil. Precisamente esto, el temor a perderse algo, a estar fuera del juego, a ‘estar desconectado’ de la realidad virtual, el FOMO, se presenta como un nuevo motivo de consulta en los despachos de los psicólogos”.

“Por otro lado, las empresas, cuyo core principal está en la venta de sus servicios y productos, aprovechan las consecuencias que aparecen en las personas relacionadas directamente con el miedo a perderse algo, inseguridad, comparación social, angustia, etc., para persuadir al consumidor o usuario a iniciar el proceso de compra”.

“¿Es tan nuevo el FOMO como parece? -reflexiona Arantxa-. Creo que no. Las empresas siempre han tratado de persuadir al comprador valiéndose de técnicas (recomendar y vender) que influyen intencionadamente en nuestras creencias, valores o necesidades, de modo que provocan la acción de seleccionar y comprar algo. Creo que lo único que ha cambiado es el medio donde desde el que se trata de persuadir y llegar al consumidor. Ese medio ha pasado a ser virtual, y lo virtual llega cada segundo a nuestras vidas haciéndonos pensar que siempre estamos perdiéndonos algo nuevo”.

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