Ya hemos hablado de cómo la automatización del marketing es una excelente herramienta para elaborar, ejecutar, gestionar y automatizar las acciones de marketing. Por medio de la utilización de un software o servicio web, un proceso que de manera manual llevaría mucho tiempo, puede ser resuelto con la configuración de estos programas que realizan acciones automáticamente.

Las aplicaciones más comunes de Marketing Automation (como se denomina en inglés), se relacionan con la generación de leads, segmentación, lead nurturing, gestión de campañas y personalización de contenidos. Conozcamos de qué manera pueden contribuir con las estrategias de generación de leads, junto a algunas recomendaciones sobre su implementación.

El aporte del Marketing Automation a la generación de leads

El principal aporte de la automatización del marketing para la generación de leads es la unificación de todo el proceso de ciclo de vida del cliente en una única plataforma. Permite desde registrar a los visitantes del sitio web para nutrirlos y acompañarlos en su customer journey hasta la fidelización de aquellos que ya son clientes. 

Uno de los procesos en los que más se destaca la incorporación de automatización, es en el lead nurturing. Con este concepto nos referimos a las cadenas automatizadas de correos electrónicos que tienen como objetivo educar o madurar a los leads que ya tenemos en la base de datos. Esto significa que, con la utilización de un software de automatización, es posible realizar envíos de correo electrónico personalizados, a la vez de que se disparan otras acciones de marketing digital que llevan a los usuarios a estadios más avanzados en el proceso de compra. Pueden ser anuncios de redes sociales específicos para el lead, contenidos de alto valor o demos gratuitas. 

Se trata de generar acciones para conseguir que los usuarios que aún no están listos para la compra, con el tiempo puedan estarlo. El objetivo será educar al usuario con contenidos u ofertas -según su comportamiento y características- identificando cada momento del ciclo de compra en que se encuentre. 

La automatización es ideal para otra acción de marketing fundamental que es el lead scoring o calificación de leads. Este proceso permite evaluar automáticamente en qué fase de compra se encuentra el lead para ofrecerle las herramientas que le sean necesarias para avanzar en su proceso de compra. 

A través de la automatización, es posible que los registros de la base de datos se ordenen en tiempo real de acuerdo a su cualificación. Esto se logra aplicando modelos de puntuación al analizar las grandes cantidades de datos de las bases y los comportamientos de los clientes que se registran en ellas. Este proceso de calificación de leads puede tener como objetivo conseguir nuevos clientes, verificando que el usuario está listo para que se intente un acercamiento comercial. También es utilizado para lograr mayor fidelización e iniciar procesos de upselling (la mejora u optimización de un producto o servicio) y cross selling (la adquisición de un producto complementario). 

Recomendaciones para una implementación exitosa del marketing automation 

Antes de automatizar, establece y revisa objetivos  

Como siempre te recomendamos antes de lanzar una acción, repasa los objetivos de tus estrategias para que lo que hagas esté alineado con ellos. Una vez que conoces la automatización es probable que te sientas tentado a automatizar cualquier proceso; ten cuidado, comienza con objetivos cortos y realizables. 

Crea mensajes personalizados

Como la automatización permite que envíes mensajes a leads específicos, aprovecha esta oportunidad para que estos mensajes estén personalizados. No debes redactar envíos genéricos para una lista de múltiples contactos, muestra tu lado creativo y comercial con correos electrónicos que harán que tus leads presten atención a lo que les estás diciendo. 

Elabora y envía contenidos específicos

De nada servirá automatizar acciones si no cuentas con contenidos elaborados para cada buyer persona. Antes de realizar acciones de automatización, debes contar con un buen volumen de contenidos que los potenciales clientes estarán interesados en recibir. 

No olvides a los clientes que ya tienes. 

Como te decíamos en el punto anterior, la automatización puede ser útil para captar nuevos leads, pero también para fidelizar a los actuales clientes. Genera contenido para ellos, haz envíos para este segmento y hazles saber que piensas en ellos. 

Elabora campañas de interacción para conocer más a tus clientes.

Otra de las virtudes de la automatización es que permite elaborar contenidos de valor para los prospects. Si les haces llegar contenido interesante es muy probable que les interese y que interactúen. Es una gran ocasión para ser creativo, acercarte a tus leads y aprender sobre sus necesidades y búsquedas. 


Como te hemos contado a lo largo de estas dos post, la automatización es una gran herramienta para los equipos de marketing a la hora de generar un vínculo más sólido con los prospects y clientes. ¡Sigue con nosotros en Súmate para enterarte de todas las novedades del sector sobre este y otros temas!

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