Si piensas que el marketing online se reduce a poco más que organizar concursos en Facebook, probablemente creas que solo sirve para empresas cuyo cliente es un individuo que adquiere los productos desde una perspectiva personal. Sin embargo, el marketing online es mucho más y ofrece amplísimas posibilidades de expansión del negocio a las empresas B2B (business to business).
Ahora bien, en el caso de este tipo de compañías no podemos aplicar las mismas recetas de marketing digital que funcionan para las iniciativas B2C (business to customer). Y es que la diferencia principal entre ambos modelos de negocio, desde el punto de vista del marketing, es que las ofertas B2C pueden influir en las emociones del individuo para desencadenar la compra, mientras que los procesos comerciales B2B están fundamentalmente basados en criterios racionales: quién me ofrece un mejor servicio y a un menor precio.
En este sentido, existen siete cuestiones que debemos tener presentes siempre a la hora de diseñar una estrategia de marketing online para B2B, y estas afectan tanto a los conceptos como a las tácticas que marcarán nuestras acciones.
B2B es, al fin y al cabo, B2H
Por mucho que debamos tener claro que el proceso comunicativo del marketing online B2B es entre empresas, al fin y al cabo no debemos engañarnos: detrás de esa compañía a la que nos estamos dirigiendo hay una persona de carne y hueso. Por tanto, el planteamiento de nuestros mensajes ha de ser B2H (business to human), adaptando tono y contenido a las características de nuestro interlocutor.
Necesidad de informar pormenorizadamente del producto
Una empresa no realiza sus compras de forma impulsiva, sino que debe atenerse a una planificación y a un presupuesto fijados para garantizar su viabilidad. Por tanto, meditará cualquier adquisición o contratación teniendo en cuenta parámetros racionales, como decíamos anteriormente, y para ello recopilará toda la información útil que encuentre. De este modo, es básico mantener un sitio web actualizado, que explique detalladamente en qué consisten los servicios que se prestan, para que nuestro posible cliente tenga en su mano los elementos de juicio que le hacen falta.
En este sentido, instalar un blog corporativo y apostar por el Inbound Marketing son muy buenas ideas para asegurar la pertinencia y el dinamismo del flujo de información. Si no tienes mucha experiencia, te recomendamos que consultes nuestro práctico ebook sobre Cómo hacer un buen un post para tu blog en 6 pasos. Lo puedes obtener completamente gratis haciendo clic aquí:
Linkedin: la red social de referencia
No es ningún secreto que en el ámbito profesional Linkedin es la red social de referencia. Y, aunque puede haber excepciones, a priori es importante desarrollar una presencia sólida en ella, tanto creando una página de empresa como interactuando con otros actores por medio de la compartición de contenido, la participación en debates y el establecimiento de contactos personales.
Contactos no intrusivos en otras plataformas sociales
Por otro lado, aunque nos centremos en Linkedin, no debemos olvidarnos de otras redes como Facebook y Twitter. Si nuestra relación con el cliente objetivo es B2H, probablemente los integrantes con poder de decisión tengan cuentas en estas plataformas. Aparecer ante ellos de forma sutil, no intrusiva, y con mensajes que vayan orientados a solucionar necesidades y no a vender descaradamente, nos hará ganar muchos puntos.
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SEO y SEM para aparecer en los resultados de búsqueda
Que el usuario nos encuentre cuando nos busca es imprescindible a la hora de establecer un primer contacto con visos de fructificar. Lo conseguiremos trabajando nuestro posicionamiento SEO y, si tenemos campañas temporales concretas o acabamos de lanzar nuestro negocio, mediante anuncios de Google Adwords.
Utilizar el email marketing con mesura
Es cierto que enviar correos electrónicos a listas de cargos clave en nuestras empresas objetivo resulta tentador, e incluso puede terminar siendo efectivo, pero no debemos abusar de esta táctica o acabará volviéndose en nuestra contra. En email marketing, es importante facilitar información cuando tenemos algo interesante que contar o cuando nos la piden, pero sin bombardear al otro hasta que nos tache de cansinos.
Medir los resultados de nuestras acciones
Finalmente, más allá de todos estos consejos, debemos fiarnos de nuestro sentido común y, sobre todo, medir los resultados de lo que hacemos para comprobar qué ideas funcionan para nuestra empresa y cuáles no. Como en muchos ámbitos, en el marketing online la experiencia es nuestra mejor fuente de conocimiento para superarnos día a día.
