El correo electrónico es el canal preferido por un 75% de los consumidores a la hora de comunicarse y recibir información de las marcas. Eso sí, los usuarios quieren recibir emails personalizados y con ofertas y propuestas especiales, no un bombardeo indiscriminado que termine derivado a la bandeja de spam.
La buena acogida de la comunicación vía correo electrónico por parte de los internautas coincide con los datos registrados por el sector del marketing online en los primeros meses de 2013. De acuerdo con un estudio de Adestra, las empresas atribuyen actualmente el 23% de sus ventas a las acciones realizadas vía email, mientras que en 2013 situaban este porcentaje en el 18%, y hace dos años en tan solo el 10%. Además, por primera vez, el correo electrónico obtiene el mejor retorno de la inversión (ROI) de todos los canales de marketing, superando incluso al SEO.
Estos resultados tan positivos por parte del email nos conducen a una conclusión clave: si ya sabíamos que era importante, ahora debemos convertirlo en pieza fundamental de nuestra estrategia de Inbound Marketing. Y dado que no deseamos que nuestros mensajes sean percibidos como correo basura, es básico tener en cuenta los siguientes tres principios:
1) Adecuarse al ritmo de la relación con el receptor
En su relación con una marca, los individuos pasan por tres estadios principales:
1. Reconocimiento de que se tiene un problema o necesidad.
2. Búsqueda y evaluación de las soluciones disponibles.
3. Toma de decisiones (de compra de un producto o servicio).
Este proceso se conoce como buyer’s journey y, obviamente, hemos de adaptar los contenidos que enviamos en función del momento en que se encuentre cada individuo. Por ejemplo, ofrecer un contacto directo con el departamento de ventas puede espantar a una persona que se encuentre en el primer escalón, mientras que alguien que ya transite por el tercero lo interpretaría como una propuesta natural.
2) Enviar contenido que eduque y resuelva problemas
Los internautas no quieren recibir propaganda que simplemente ensalce las bondades de una marca, sino que intentan solucionar su problema o cubrir su necesidad, y cuanto antes mejor. Si además aprenden a asegurar su cobertura cara al futuro, miel sobre hojuelas.
Por ello, nuestros contenidos deben estar orientados a estos objetivos y evitar caer en la autocomplacencia. Esto nos asegurará su descarga y el deseo de mantener el contacto por parte del receptor.
3) Emplear el tono apropiado y ser cercanos
El consumidor al que nos dirigimos no es uno más: procuremos hacerle sentir único. ¿Cómo?
-Redactando un enunciado atractivo para el asunto del email.
-Personalizando el texto y recordándole otros (buenos) momentos de su relación con nosotros.
-Dirigiéndonos a él de persona a persona, llamándole por su nombre y firmando personalmente el correo, con nuestros datos de contacto.
Además de todo esto, la regla de oro es no ser intrusivos: la remisión de correos electrónicos se inserta dentro del proceso de lead nurturing en el Inbound Marketing, y por tanto se trata de alimentar la conexión entre marca y cliente, no de saturar a este último con información molesta.
