Para toda aquella empresa que da inicio o quiere mejorar los resultados obtenidos a través de la estrategia de Inbound Marketing es importante prestar atención a la fase de lead nurturing. El lead nurturing permite construir la relación con el prospecto y supone iniciar una fase de educación sobre los productos y servicios que se quieren vender para hacer coincidir el proceso de compra con el proceso de venta.
¿Por qué es importante mejorar el lead nurturing?
- La tasa de conversión puede aumentar en un 50% si se realiza bien la clasificación y tratamiento de los contactos obtenidos.
- Reduce la necesidad de ofrecer descuentos.
- Se reduce el ciclo de compra.
- Se consigue mayor fidelización de los clientes.
Primero. Cualificación.
Cualificar al lead en base a una valoración que se ajuste al buyer persona. Este proceso consiste en cuantificar al lead en base a unos parámetros para otorgarle un valor en la base de datos. Actualmente softwares como Hubspot automatizan el proceso.
Ejemplo: La empresa vende un software de productividad bajo un modelo B2B, en tal caso el valor puede ser el siguiente:
- Directivo empresa: 100 puntos
- Gerente RRHH: 80 puntos
- Freelance: -50 puntos
- Estudiante: -100 puntos
La valoración puede ir vinculada a los costos de conversión que puede representar el lead en cuestión en comparativa con las ganancias que puede brindar y en función de la autoridad que tiene ese lead en el proceso de compra.
Segundo. Evaluación del lead.
Es importante contar con una metodología de lead scoring y contar con una base de datos capaz de almacenar dicha información para realizar una segmentación precisa. Una vez captado el lead se ha de obtener el máximo de información posible sobre el mismo para poder definir:
- Atributos demográficos.
- Presupuesto y autoridad.
- Comportamiento con la marca. Ejemplo: número de interacciones.
Esta metodología permitirá medir al lead en función de su proximidad o no al momento de compra; lead frío, tibio o caliente y saber por tanto cuando emprender acciones de venta. En otras palabras el lead scoring permite medir oportunidades de negocio.
Tercero. Las campañas.
Campañas de leads recién adquiridos: Es una fase de conocimiento de la marca y hay que dar una impresión adecuada. En este fase no se solicitan muchos datos.
Campañas de sostenimiento del contacto: Todo aquel lead que aún no este listo para ser contactado para una acción de venta entra en el proceso de cultivo de la relación a través de las campañas que deben estar segmentadas en función del score de cada lead. Este proceso será más fácil si se cuenta con un software que automatiza todo el proceso.
Campañas de aceleración: Enfocadas en acelerar el proceso de compra ofreciendo información relevante y de gran utilidad en el momento oportuno.
Campañas ajustadas al ciclo de vida del cliente: Fundamentales para mantener el interés del lead y evitar su perdida o estancamiento.
Cuarto. Conocer el proceso de compra en función de cuatro estadios y cómo actuar en cada fase.
- Reconocimiento / Identificar una necesidad de negocio.
- Consideración / Ofrecer soluciones.
- Investigación / Aportar diferentes soluciones.
- Compra /Negociación y cierre.
Quinto. Determinar la frecuencia de la comunicación.
La frecuencia será definida en función del modelo de negocio, para ello hay que conocer el ciclo de compra del producto tal como se explica en el punto cuarto.
Sexto. Contenidos alineados.
Consiste en sincronizar las acciones de marketing con los contenidos que se ofrecen y así empujar al lead a tomar la decisión de compra.
- Primer contacto: mail introductorio.
- Mantenimiento del contacto: e-book, webinar, White Paper, promociones.
- Acciones de venta: ficha de productos, mails de venta, contacto con representante de ventas.
Séptimo. Alinear marketing y ventas.
En este post se ofrecen consejos para mejorar la coordinación entre acciones de inbound marketing y ventas.
