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8 pasos para mejorar la captación de leads a través del inbound marketing

La estrategia de inbound marketing consiste en atraer visitantes hacia tu web a través de la producción de contenidos y convertirlos en clientes. Cada fase de este proceso es importante, sin embargo no cabe duda que la captación de leads y sobre todo leads de calidad es una de las más duras y representa un gran desafío para las pymes que desean obtener rápidamente una base de datos amplia sobre la cual trabajar y continuar con las acciones comerciales estipuladas en el plan de venta. Veamos ahora ocho pasos para mejorar la captación de leads.

 

     #1 Conoce la ruta de compra de tu lead

El embudo de compra tiene una trayectoria que cualquier responsable de marketing online ha de conocer para entender el proceso de venta a través de la atracción. Este embudo está dividido en tres partes –-top of funnel, middle of funnel y bottom of funnel. En cada fase hay unos objetivos determinados.  El lead se encuentra entre la primera y segunda etapa del embudo cuando tenemos frente a nosotros los datos de una persona que nos conoce, confía en nuestro criterio y muestra ya una actitud abierta de compra.

Para llegar a este momento primero tenemos que centrarnos en adquirir los datos de contacto –primera fase- e iniciar el cultivo de ese contacto –lead nurturing- correspondiente a la segunda fase y así podamos realmente considerarlo un lead sobre el cual es oportuno iniciar acciones más comerciales. Si se desconoce este proceso o si no se aplica de forma adecuada, puede que estemos realizando acciones comerciales en el momento equivocado.

 

    #2 Define bien que contenidos ofreces para la captación de leads

Se ha de escoger muy bien que contenidos son apropiados para los visitantes en esta primera fase de reconocimiento del contacto y recolección de datos, así como para el lead nurturing. Es habitual que muchas pymes confundan el tipo de contenido que se ha de ofrecer para la captación de leads. Ofrecer contenido inoportuno para quien aún no es un lead sino simplemente un visitante es un error muy común, como por ejemplo intentar vender directamente o proporcionar con información de tu producto o servicio. Esto supone el riesgo de perder la atención y romper el proceso de comunicación para llegar a la venta.

En esta primera fase de captación de leads el blog corporativo será una herramienta fundamental y el principal canal de atracción de visitantes.  Los artículos del blog, opinión, infografías, videos virales, landing pages son los contenidos que tienen por función atraer visitantes a tu web. Te permiten ganar reconocimiento y presentarte como un experto en el área, ganarás confianza y credibilidad. Es la etapa de reconocimiento y de cultivo de tu lead.

 

    #3 Conoce las preguntas de tu audiencia y respóndelas

La base del inbound marketing se encuentra en la producción de contenido de calidad. Repetido hasta la saciedad, ya sabemos la importancia de un contenido único, innovador y que enamore. Pero la pregunta es cómo lograrlo. Para ello tienes que preguntarte que quiere mi audiencia, es decir desarrolla tu perfil de buyer persona que va más allá de las variables sociodemográficas e incluye aspectos más cualitativos.

Es un perfil que se puede mejorar constantemente a medida que adquieres inteligencia de negocio. Por eso, no te conformes con la idea del cliente que tienes ahora, puede que sea el momento de revisarla y rediseñarla. Los gustos y necesidades del público pueden cambiar con rapidez yes importante estar al tanto y reevaluar. Puede que el perfil para el que escribes ya no esté tan actualizado y no obedezca a la realidad.

Una vez que tienes un perfil más actualizado, puedes mejorar la calidad de tus contenidos de captación de leads.

 

    #4 Optimiza las llamadas a la acción en tus landing pages para obtener los datos de tus visitantes.

Esta es sin duda una de las partes más importantes para transformar un visitante en un lead y es una de las que presenta más problemas. Es una pena que después de todo el esfuerzo en generar contenido de calidad y de lograr aumentar las visitas a tu blog o landing pages, los visitantes se marchen sin dejar sus datos.

Tienes que hacerlo tan fácil que tu audiencia no se pueda negar a dar los datos y que además tenga la sensación de estar ganando algo a cambio. Si consigues responder a las preguntas de tu audiencia, ellos querrán suscribirse a tu newsletter o blog.

¿Cómo hacerlo fácil?

  • Coloca la posibilidad de suscribirse al blog en la landing page en el costado derecho superior.
  • No olvides las llamadas a la acción para la captación de leads. Por ejemplo, “adquiere gratis el e-book: Mejora tus ventas”  que puede estar ubicado debajo de la llamada a suscribirse, visible y fácil para recabar datos, color llamativo.
  • Puedes también agregar una ventana “pop up” que se visualiza una vez que el lector ha entrado a tu landing page.

 

    5# Cuenta historias. Storytelling para tu marca digital

La técnica del storytelling es una manera efectiva de atraer la atención y captar leads. Resuelve las dudas contando historias reales que permitan a tu lector aprender rápidamente que es lo que tú haces y cómo lo haces. Tus clientes querrán más información útil, fácil de digerir y con historias reales para aplicar a su propio negocio. El storytelling tiene la capacidad de conectar con tu público en el plano emocional y suele quedarse en la memoria, las historias cargan de sentido el mundo y permiten trabajar tu marca digital. Resuelves necesidades con historias sencillas y obtienes leads cualificados.

 

    #6 Be social

No olvides las redes sociales como un canal para atraer tráfico a tu web o landing page. Y no olvides dar la oportunidad a tus leads de compartir fácilmente tu contenidos para ampliar tu visibilidad e influencia. Coloca una barra flotante para compartir el contenido en redes y obtén mejores resultados en la difusión de tu contenido. También da la opción de compartir el contenido en redes sociales al inicio  y al final del post.

 

    #7 automatiza el proceso de comunicación

Si aún no lo tienes es fundamental que incorpores un programa que te permite automatizar todo este proceso. Y si ya lo tienes, verifica que estas sacando el máximo provecho del mismo en base a los resultados obtenidos. La automatización permite ser más eficiente en los costes y mejorar el proceso de venta, pero el factor humano es la clave.

Si vez que tus objetivos de negocio no han mejorado entonces es momento de reevaluar si estas realizando los pasos anteriores de manera apropiada. Sobre todo es importante reevaluar tu estrategia de contenidos, pilar del inbounmarketing

Te recomendamos dos software para automatizar el proceso de comunicación y venta muy utilizados actualmente

hubspot                      Marketo

Por último y no menos importante

 

    #8 Piensa en la construcción de relaciones más que en la generación de leads.

Enfoca tu estrategia de esta manera y cada paso que realices será más eficiente. Lo que hay detrás del circulo del inbound marketing es la construcción de relaciones comerciales con tus potenciales clientes. 

¿Tienes alguna duda? Contacto con nosotros, somos especialistas en Inbound Marketing.

María Mercedes García Díaz

Bloguera Colaboradora en Súmate Marketing Online

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  • 17 feb, 2014
  • Publicado por María Mercedes García Díaz
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  • 1 Comentarios

Comentarios

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